查看详情>> 在这篇文章里我们将要回答3个很重要的问题： 1）新的汽车消费环境是怎样的？ 2）在新的消费环境下，应该如何卖车？ 3）如何获得我们所需要的新的销售能力？ 一、新的汽车销售环境是怎样的？  中国的汽车消费市场经过10多年的高速增长后，已经出现了5大趋势，分别是： （1）汽车的使用越来越私人化，消费者越来越关注汽车的使用对其自身利益的影响。 （2）随着汽车的普及度越来越大，消费者对汽车产品越来越熟识，对汽车方面的专业素质越来越高，很多消费者甚至比汽车销售人员还更专业。 （3）随着网络的高度发达，信息的透明程度越来越高，消费者的自我意识越来越强，不再任由汽车销售人员所左右，而是更多的加入了自己的看法，在购车时更多的是从自己的需求出发，而不是听从于销售人员的推销。 （4）汽车品牌或者产品越来越多，尤其是汽车的销售渠道如各种4S店和综合销售店已经下沉到四线、五线城市，消费者的选择越来越大，越来越便利。 （5）整车的销售利润越来越低，每一个细分市场都有超过两种以上的品牌或车型在争夺同一个客户，消费者的议价能力越来越高，汽车厂家和商家的销售利润都越来越低，很大一部分汽车经销商正处在亏损的困局或边沿中。 二、新环境下我们该怎样卖车？ 在目前的汽车销售现实中，一直流行着两种思想。一种是以销售员主动出击为主的推销式销售，这种方式在消费者素质较低的情况下是行得通的，而在新的消费环境下，这种销售方式就比较容易引起客户的逆反心理，反而不利于销售成交。 另一种比较容易让销售员陷于被动境地的顾问式销售，这种销售方式会让销售员过多的关注客户的利益而至汽车销售企业的利益于不顾，不利于低利润状态下的汽车经销企业的长期生存发展，显然也不适合新消费环境下的汽车销售。 那么，我们的出路在哪里？ 经过多年的实践和总结，我们发现，在新的汽车消费环境下，我们的销售人员应该具备6种关键能力： 1）深入的客户行为和心理弱点的洞察能力； 2）客户需求的深度挖掘和引导能力； 3）客户关系的快速建立和深化能力； 4）客户信赖的快速获取和培养能力； 5）在销售博弈过程中创造相对优势的能力； 6）在未见面的情况下成功邀约客户到店的能力。 为此，我们建立起了一种新的销售思想，我们把这种汽车销售思想叫做优势汽车销售策略。 三、什么是优势汽车销售策略？ 这种优势汽车销售策略思想有3大特点： 1）建立在对客户的行为和心理进行深入的分析识别，总结出他们共有的规律为基础； 2）对销售人员的不同销售风格进行充分的认识，对客户和销售人员双方的人性共有弱点具有充分的认识。 3）针对不同行为类型的客户采取不同的策略，让销售员掌握优势销售沟通能力，从而得到客户的充分信任，与客户建立良好的信赖关系，最终实现把产品销售给客户的目的。 这种销售思想是由若干销售环节所组成的，这些环节组合起来就是我们要在培训课程中传授给销售人员的“优势汽车销售策略实战课”。 四、我们需要怎样的销售培训？ 在多年的汽车销售及培训实践中我们发现，有了好的培训课程内容还不行，还需要有好的培训方式。我们认为一次精彩而有效的培训应该具备3个最关键的特征： （1）讲师以学员为中心，充分考虑学员的学习需求，学员的知识水平和接受能力，结合学员的实际工作，讲师所讲的就是学员所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。 （2）讲师要设法让学员积极的参与，通过讲师与学员之间的充分互动，使学员在轻松活跃的氛围中学习到充实的课程内容。 （3）讲师让学员积极的延伸到实际工作中，培训的真正目的不是向学员传授了多少专业名词，也不是讲授了多少深奥的理论，而是要让学员从课程本身出发，把学到的内容延伸到实际工作，发散性的思考，达到举一反三的目的，这样的培训需要学员的现场练习，讲师的针对性分析指导和总结提升。 在赵文德老师多年来的培训授课过程中，一直努力做到以上这三点，也因此得到了听课学员的广泛欢迎。 五、课程适用于哪些人？ 1.已经踏入汽车销售行业3个月以上，对汽车产品有初步的感性认识的销售人员； 2.对如何分析和判断客户的行为心理感到困惑的销售人员； 3.对如何获得客户的信赖而感到一筹莫展的销售人员； 4.对如何在短时间内建立起与客户之间的良好关系感到困惑的销售人员； 5.对如何影响客户的购买决策感到无从下手的销售人员； 6.对如何在成交价格谈判中获得优势而感到不得要领的销售人员； 7.没有听过赵文德老师的《优势汽车销售策略》课程的销售人员。 六、课程目标 1.能对客户的行为进行分析总结和分类，并对不同的类型采取不同的有效应对策略； 2.能挖掘并引导客户的显性需求和隐性需求； 3.能通过有意识的沟通策略，与客户建立良好的互动关系，从而获得客户的信赖； 4.能有针对性的向客户展示所销售产品的优势给客户带来的具体利益，从而引起客户的购买兴趣； 5.能采取有效的方法影响客户的购买决策； 6.能在成交价格洽谈中获得优势地位从而为汽车经销企业赢得更高的销售利润。 七、课程时间安排 共三天，白天授课，授课时间为：上午8:30-12:00,下午14:00-17:30。 八、课程内容大纲 第一天上午：8:30-12:00 1、人性弱点的10大定律 2、初步接近客户的3个判断 3、与客户初步沟通的4个关键 4、初步沟通的22个适合话题 第一天下午：14:00-17:30 1、客户的显性动机和隐形动机识别及应对策略分析 2、客户分类的5种方法分析 3、客户的素质与购买意愿分析 4、销售员的销售方式识别与选择分析 5、客户行为特征的识别及应对策略分析 第二天上午：8:30-12:00 1、引起客户谈话兴趣的3种方法 2、在互动沟通中主导谈话的3个方法 3、使谈话更易于理解更有趣的2个方法 4、设立标准的3个基本技能 5、赢得客户信任的5个关键 6、销售过程中影响客户判断的20种销售道具 第二天下午：14:00-17:30 1、客户利益的2种常见状态的分析和运用 2、产品优势的4种展示方式组合分析和运用 3、RFABEC产品销售话术的实战运用 4、影响客户决策的6大独门秘籍运用 第三天上午：8:30-12:00 1、进入成交价格谈判的4个关键 2、应对客户质疑的2种方法运用 3、探询客户成交意愿的11种有效方法 4、客户进入成交心理状态的4个方面及36个行为特征分析 第三天下午：14:00-17:30 1、价格谈判初期阶段的9个报价策略 2、价格谈判中期的9个砍价应对策略 3、价格谈判后期的9个促进成交策略 4、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略

查看详情>> 买车买什么？是车子本身吗？不是。那是什么？是车子能给你带来的一种感觉。那么对于一辆城市型SUV来讲，你要买她的哪些感觉呢？我们在9月份对景逸X5上市以来已经购车的一部分客户做了调查，调查中发现，客户在购买景逸X5时最关注的3大项产品配置是ESP系统、发动机系统和底盘悬挂系统，这3个配置也是最能打动客户地方。那么这三项配置都是什么东西？她为什么能打动客户，能给客户带来哪些感觉？ 一、ESP行车电子稳定程序系统。 景逸X5所采用的ESP系统有什么特点？这个问题可以从3个方面来回答：第一方面是它的版本型号是博世9.0版本的，是目前德国博世最新推出的ESP系统版本型号，也是最高级的版本型号之一，这样的高级版本系统一般只在20万以上的车型才有的配置，景逸X5是第一款价格10万以内就匹配这一系统的SUV车型。 第二个方面是它的构成是由5个部分构成的，分别是用于实时监测车辆行驶速度的轮速传感器；用于测量驾驶员转动方向盘角度大小的转向角度传感器；用于测量车辆行驶过程中车辆偏离前进方向角度大小的偏航率传感器；用于计算和判断车辆是否处于正确和安全运行状态的系统控制总成，这个部分类似于一个人的大脑；还有一个是用于执行系统控制总成发出的指令的液压控制总成机构，这个部分类似于一个人的神经传递系统。 第三个方面是ESP系统集成了6大功能，这6大功能分别是：1、TCS牵引力控制系统功能，这个系统功能可以降低车辆启动时打滑现象，比如车辆在泥泞的路面或有砂石的路面或有冰雪的路面上启动时，系统可以有效的防止轮胎打滑，保证平稳安全的起步。2、VDC车辆动态控制系统功能，这个系统功能可以降低车辆侧倾翻车的现象，比如车辆在弯曲路面或坑洼路面或遇到突然间的急转弯路面时，系统可以有效的防止车辆出现转向不足和转向过度造成的失控现象，保证车辆平稳安全的行驶。3、HBA液压制动辅助系统，这个系统功能可以降低紧急制动时的制动力不足造成的刹车刹不住的现象，比如年纪稍大的驾驶员或者女性或者一般新驾驶员，他们在遇到紧急路况时一脚刹车踩下去，突然发现脚不够长，刹车踩不到底，这时候HBA系统会根据驾驶员施加给脚踏板的力量和速度判断出你要紧急刹车，系统会瞬间增加制动力，帮助驾驶员把车辆安全的刹住，从而提供有效的安全保护。4、ABS防抱死制动辅助系统功能，这个系统几乎是任何一款车型的标配，人们在遇到紧急情况的时候，第一个反应就是尽力踩下刹车踏板，如果没有ABS防抱死系统，车辆的轮胎就会被抱死，转向机构就容易失控，车子就会无法改变运动方向而继续朝着原来的方向滑行，后果就是装上前面的障碍物，车辆出交通事故中，一半以上都是因为这个而造成的。有了ABS系统之后这种现象就可以避免了。5、EBD电子制动力分配系统，这个系统功能一般是和ABS同时匹配的，当车辆行驶在湿滑路面或者在转弯路面的时候，会出现前后左右四个轮胎与地面之间的摩擦力都不同的情况，这时候如果直接刹车，要是没有EBD电子制动力系统，车辆就会出现甩尾翻车的现象，而有了EBD系统之后，制动系统就会根据轮胎与路面之间的摩擦力大小而分配不同的制动力，从而保证车辆在湿滑路面或者拐弯路面刹车都可以平稳安全的刹下来。6、HHC坡道辅助系统，在沃尔沃的XC90上也有这个系统，对于女性驾驶员或者新拿到驾照的人来说，最怕的就是车辆在半坡上起步和倒车了，因为这种情况下要么容易熄火，要么容易溜坡，弄得驾驶人员手慌脚乱的，而有了HHC坡道辅助系统之后，在半坡起步时，系统会提供1.5秒的缓冲时间，你可以不拉手刹都没关系，系统会帮你把车辆暂时的刹住，你只要把脚从刹车踏板上移到油门踏板上直接加油前行就可以了，车子不会往后溜坡的。 据统计发现，我们前面所销售出去的车辆中，80%以上的客户在深入了解了景逸X5匹配的ESP系统功能之后，都非常满意的下决定购买这款车。 二、发动机系统 景逸X5车型所采用的4A92发动机有什么特点？发动机是景逸系列车型的最得意之处，关于景逸X5所搭载的4A92发动机可以从6个方面来深入了解：一是技术比较新，这款发动机是由德国的戴姆勒梅赛德斯奔驰和日本的三菱公司在2005年开始共同研发，于2009年开始在中国生产出来的小排量发动机，它是目前市场上最经典的一款的小排量发动机。二是结构紧凑，它满足小型轻量化的要求，整个发动机只有83.5公斤，比我们很多成年男子的体重还要清，重量轻就可以降低整车重量，节省燃油的消耗。三是散热性能好，整个发动机的缸体和缸盖都是全铝合金材料的，刚度高，散热性能好，发动机的使用寿命就比较长，目前使用情况来看，40万公里内都不需要大修，几乎相当于两到三台普通国产发动机的使用寿命。四是采用涡旋式进气道设计，空气和汽油在进入气缸之前会经过一个类似于我们打鸡蛋时候使用的打蛋器一样的机构，使空气与汽油在进入气缸之前能够充分的混合，燃烧得非常充分，实现了1.6升排量2.0升排量的功率输出，真正的小排量低油耗大功率。五是采用了三菱独有的MIVEC技术，就类似于丰田汽车最先进的DVVT技术，它能随着发动机工作负荷的大小而调整进排气量的大小，是目前非常先进的配气技术，有了它可以让发动机在低速的时候更省油，高速的时候更高效，动力更充沛。六是采用链条式正时机构技术，正时链条可以终生免维护，保证发动机配气机构的正时准确又耐用，整个发动机的正时系统使用40万公里都不需要更换，实现了真正的终身免维护，而普通的正时皮带每隔6万公里就要更换，正时链条的使用寿命是正时皮带的6到7倍。不过，也正因为采用的是链条式正时机构设计，在高速运转时，发出的噪音要比正时皮带的大一些，这一点我不骗您，在您试车的时候，如果您认真听就能听出来，如果不认真听就不太明显。 三、底盘悬挂系统 景逸X5的悬挂系统有什么特点？悬挂系统是决定着一辆车的安全性和舒适性以及通过性的关键部件，景逸X5车型所采用的悬挂系统很值得拿来炫耀一番。如果我们拿出两张底盘悬挂系统的图片，一张是雷诺的科雷傲的底盘悬挂图片，另一张是景逸X5的底盘悬挂图片，让你去分辨哪个是科雷傲的，哪个是景逸X5的，我敢跟你赌100块钱，你肯定分辨不出来谁是谁。为什么呢？因为他们是一模一样的。 我们可以从2个方面来了解景逸X5的悬挂系统：1、从前悬挂的结构类型上来看，景逸X5车型采用的前悬挂是带横向稳定杆的麦弗逊独立悬挂，这种悬挂不仅像普通的麦弗逊悬挂一样结构简单，重量轻，可以为发动机提供充裕的装配空间，有效降低车身高度，从而降低整车重心，有利于提高行车的稳定性和安全性，而且因为增加了横向稳定杆，这对于一辆SUV车型来说，当车辆行驶在坑洼路面或者崎岖的山路上时，横向拉杆可以为悬架提供更好的横向稳定作用，有利于提高悬架的抗扭曲性能，获得优秀的行驶稳定性，这是普通麦弗逊悬挂做不到的。2、从后悬挂的结构类型来看，景逸X5采用的是带脉冲减震功能的多连杆四轮独立悬挂，这个悬挂有3个特点：一、它是左右半轴完全独立的多连杆悬挂，在行驶过程中不管路面怎么样，是坑洼的或平坦的或左右高低有落差的，它都能保证轮胎与路面之间的全面贴合，均匀摩擦，左右单独跳动，从而有效提高轮胎的使用寿命，防止车辆侧翻，提高行车的安全性和通过性。二、它是带横向稳定拉杆独立悬挂，跟前悬挂所采用的带横向稳定拉杆的麦弗逊悬挂一样，它不仅具备了一般多连杆独立悬挂的优点，而且当车辆行驶在坑洼路面或者崎岖的山路上时，横向拉杆可以为悬架提供更好的横向稳定作用，有利于提高悬架的抗扭曲性能，获得优秀的行驶稳定性，这是普通多连杆悬挂做不到的。三、它是带有脉冲式减震功能的多连杆独立悬挂，这就类似于一根弹簧被压下去之后再按一定的频率逐步放松一样，它不会突然间压下去又突然间反弹回来，从而可以有效的过滤车辆行驶在坑洼路面上，因为轮胎上下跳动产生的冲击力和弹簧反弹时的冲击力，人坐在车里面就会觉得震动小，噪音低，舒适性好。 我们在销售实践中发现，在景逸X5的销售过程中，每一个终端销售顾问都会毫不犹豫的向客户讲解上面提到的3大项关键配置，从而通过产品本身来牢牢的吸引住客户，不再去强调产品的价格，而更多的是强调产品价值能给客户带来的切实利益，这样的销售顾问才是能够让客户清清楚楚明明白白了解产品价值的，受客户欢迎的销售顾问。（文/赵文德）

查看详情>> 汽车购买者和你我一样，都是消费者，都是人，都是社会性动物，都受着互报心理的影响。我们知道互报心理有三个主要的特征，必须回报性，回报至少同等性和强迫有效性，这三个特征如同金箍罩一样，罩在每一个消费者的头上，甩都甩不掉。一旦被牟利者所利用，我们就会莫名其妙的做出施咒者所期望的回报性行为。在汽车销售中，掌握了互报心理策略的孙佳佳和所有的汽车销售顾问都是如唐僧一样的施咒者，而客户就是戴着金箍罩的孙悟空，不管他多厉害，当紧箍咒念起时，他都要乖乖的就范。 孙佳佳提到的问题是如何在汽车销售中运用互报心理策略，在回答这个问题之前，我先把上面这段说给她听，然后再问她：“如果你过生日，而我刚好是你的男朋友，你希望我给你送一份什么样的礼物呢？” “嗯，如果可以的话，我希望你送一个单反数码相机给我，最好是那种带机身马达的。” “哎呦，那可不便宜呀，做你的男朋友真烧钱。跟我说说，为什么你希望是单反数码相机？” “我从小就喜欢画画，画画的人都喜欢摄影，而且读大学的时候还专门学习过摄影课程，以前我买过一个单反相机，但是太老了，要淘汰了，现在正想换一个新的呢，我去徐家汇的太平洋数码广场看了好几次了，一直没下手，我看好的是一款尼康的D800全画幅单反，正等它降价，降到1万5以下我就出手了。” “真不错，我也很喜欢这款相机，也在网上看了好多次了，我正打算在自己过生日的时候给自己买一个呢。我也很喜欢尼康这个品牌，我已经用过两个单反数码相机了，都是尼康的。看来我们俩的爱好很一致嘛。再说说看，在收到这份礼物的时候，你可能有两种方式，第一种方式是你要求我送之后，我带着你一块到徐家汇太平洋数码广场去购买，然后归你所有。第二种方式是，在与你的相处中我发现你特别期待拥有一台单反数码相机，我刚好在你生日的这天，给你带了一个包装好的箱子，让你猜，而你一直猜不中，然后让你自己一层层的剥开包装箱，最后看到的就是你一直梦寐以求的单反数码相机，我再告诉你，这是我送给你的生日礼物。这两种情况下，你都会获得一个你最想要的礼物，哪一种方式最能让你感动？” “哈哈，如果是真的，不管哪种方式，我都会很感动的。如果非要让我只能选一种方式的话，当然是第二种方式啦。” “为什么？” “第一种方式给我的感觉是我向你要来的，而不是你心甘情愿送给我的，而第二种方式嘛，给我的感觉就是你非常在乎我，而且是投其所好的给我准备了礼物，你是主动的，真诚的，心甘情愿的，还给了我一个意外的惊喜。” “非常好。还有另外一个问题，如果我告诉你买相机的钱可能来自两个方式，第一个方式是我家里人给我的，第二个方式是我自己通过写文章，一篇一篇的发表挣了稿费，攒了一年多之后才攒够的，这两种方式，哪一种方式更能让你感动？” “当然也是第二种方式啦。这是你一年多努力得来的心血呀，意义不一样的。” “如果这时候你男朋友让你亲他一下，你愿意吗？” “当然愿意啦，亲一百下都愿意！哈哈！”孙佳佳说这话的时候，一点羞涩感都没有的样子。 “哈哈！就一个相机，让你冲动成这样子。好了，让我们再回到你前面问过的问题上来，你说给客户赠送礼品的时候，客户们不但觉得是理所当然的，还觉得你们送的太少了？” “是的，经常都是这样子的。” “通过前面做的那么多案例分析，你找到了原因在什么地方了吗？” “有所启发，但是思绪有些乱，老师可以帮捋一捋吗？” “我们前面讨论过的内容，都是互报心理的主要思想，可以分成两个层面，第一个层面是人们为什么受到互报心理的影响，第二个层面是如何运用互报心理策略去影响别人。除了这两个层面之外，我们等一下还会举一些例子来讨论如何把互报心理策略运用到汽车销售中去。我们现在先来总结一下在你生日送相机的案例，看看如何运用互报心理策略。能让你感动到亲一百下的送礼方式有5个关键：一是应时应景而赠送，也就是选择在你过生日的时候送，而不是在平时送，在平时赠送和在生日当天赠送，收到的效果是决然不同的；二是送你梦寐以求的东西，相机是你梦寐以求的东西；三是以令你感到意外惊喜的方式赠送，而不是在你提出明确要求之后才赠送；四是通过个人的努力之后以个人的名义来赠送，买相机的钱是男朋友攒了一年之后的劳动成果；五是在行为发生之前赠送，也就是说，送礼物给你的目的是希望你收到礼物的时候能产生感动，并且愿意亲一百下的行为，在你发生这些行为之前就已经把礼物赠送给你了，而不是让你亲了一百下之后才赠送的。是不是这样？” “是的，难道还有先要求亲一百下之后才送礼物的？那不就等同于赤裸裸的交易了嘛。” “有呀，你们在卖车给客户的时候就是这样子的呀。你们答应给客户赠送座椅套，方向盘套，还有脚垫的时候都是这样子的，都是在客户要求价格优惠得不到满足的时候才勉强的答应赠送给他们的。难道不是这样子的吗？” “确实是这样子的，我们的原则是能不送，尽量不送，省下来的就是为公司赚到的。” “所以你们给客户的感觉就是赤裸裸的交易，既然是交易就不可能有感动，更不可能有感激和愧疚之情了，也必然会觉得理所当然和不满足咯。” “那，老师，我们应该怎么做呢？” “前面说过的5个关键呀。一要应时应景，二要投其所好，三要制造意外惊喜，四要以个人名义，五要在行为发生之前。这5个关键策略，就是互报心理起作用的5个紧箍咒，你至少要满足三个以上，赠送礼物的时候才能让客户不知不觉的遵守互报心理的原则，而给你带来意料之中的回报。给你举个在汽车销售实践中的例子吧。去年8月份的时候，我在广州参加了一个经销商的试乘试驾活动，来他们店参加试乘试驾活动的客户都能获得一份礼物，但是礼物有两种，一种是普通的每个人都获得的汽车座椅套，另一种是汽车座椅套外加一个广州市著名糕点店制作的生日蛋糕。这个生日蛋糕不是每一个来店的客户都能获得的，而是那些生日刚好都在8月份的客户，当时有12位客户的生日刚好在8月份，也就领走了12个蛋糕，而且蛋糕上都刻着客户的姓名。如果你就是那个获得生日蛋糕的客户，你心里会怎么想？如果你是另外那些生日不在8月份的客户，你看到那12个人都领到了生日蛋糕，心里又会怎么想？你会不会很羡慕他们？下次轮到你过生日的时候，刚好接到这个4S店的试乘试驾邀请，你会不会很乐意的去参加他们的活动？” “肯定乐意参加呀，他们太用心了，如果我是客户，我也会很感动的。” “还有，上个月我到浙江温州培训的时候，一个温州的销售顾问跟我讲了一个案例，在5月份的时候，一天下午，他接了一个客户，是一个50多岁的男客户，客户进店的时候，4S店都准备要开晚例会下班了。销售员很热情的接待了他，给他讲了十多分钟的产品，客户对产品也很满意，当时因为只是一个人来，自己做不了决定，还要回去和家人商量商量，最后客户只拿了一份资料和销售顾问的名片就离店回去了。之后，销售顾问就隔三差五的给客户打电话，邀请他来店，但每次客户都说资金没到位，要么就说没时间来店。这样跟踪了一个多月之后都没有什么进展。后来他改变了策略，给客户打电话的时候就不跟他聊车子的事情，而是关心客户的生意和生活，从中了解到客户有一个爱好，就是在周末的时候会陪同生意上的朋友一块去钓鱼，了解到这个信息之后，他如获至宝，兴奋不已。在之后的第二个周末，他了解到客户又准备陪同一位生意上的朋友去钓鱼，于是他就到花鸟市场去买了两包专用的钓鱼鱼饵作为礼物赠送给客户，开着试乘试驾车去给客户做接待用车，还做了客户一天的专用司机。他陪了客户一天之后，第二天客户就带着定金到店里面来跟他买了车子，而且在价格上并没有做太多的纠缠。现在4个月过去了，客户已经为他介绍了3个朋友过来买车了。” 我在讲这些案例的时候，孙佳佳听得非常入神，张大眼睛，专注的听，还不时的点点头。讲完之后，我问她：“听了这两个案例，有什么启发没有？第一个案例里面用到了5个关键策略里面的多少个？第二个案例里面又用到了多少个关键策略？” “嗯，我觉得第一个案例里面的4S店用到了应时应景、制造意外惊喜和在行为发生之前3个关键策略。第二个案例里面的销售顾问用到了应时应景、投其所好、制造意外惊喜、以个人名义和在行为发生之前，5个关键策略都用上了。” “冰雪聪明的孙佳佳，领悟的很快嘛。那么，你前面向我提出的问题，找到答案了没有？” “找到了，太感谢赵老师了，我的疑惑顿时烟消云散了。嗯……赵老师，我还有一个问题。”孙佳佳停顿了一下，继续问道：“我们在销售中还发现，客户们总是不太相信我们说的话，总觉得我们是存心要欺骗他们似的，也就是说，我们如何取得客户的信任呢？” 欲知后事如何，请听下回分解。

查看详情>> 【汽车4S店提升核心竞争力的必由之路在哪里？】赵文德老师刚在《销售与市场》官网上发表了新作：《品牌汽车4S店提升核心竞争力的必由之路在哪里？》链接：http://t.cn/zRUNxHt。该文长18000字，共六章，包含：1、优秀汽车品牌4S店购车体验；2、优秀销售管理建设过程；3、优秀销售管理带来的收益分析；4、令人忧心的自主品牌4S店购车体验；5、销售管理成为短腿的根源分析；6、汽车4S店核心竞争力提升必由之路。文章系统深入的阐述了目前品牌汽车4S店销售管理中常见问题的真实写照，深入剖析问题的根源，提出了未来提升核心竞争力的出路。欢迎阅读批评。

查看详情>> 有一个观点，大凡是上了些年纪的人都会认同：如果你不是皇家贵族的儿子，不是世界上唯一的男性，不是富可敌国的高富帅，而又想通过速成的办法把一个女孩子领回家过日子，要么是这个女孩子脑子有问题，要么就是你自己脑子有问题，就算双方脑子都没有问题，以后的生活也必然会产生很多问题，甚至是一出悲剧的开始。恋爱也好，婚姻也好，极少有速成而幸福的例子。汽车销售也是如此，如果你的产品在市场上没占据绝对的垄断地位，不是消费者非买不可的不可替代品，也不是绝世稀有的产品，而你又想速成的销售成功，除非客户脑子有问题，要不然你只能对客户进行胁迫，或者低价诱惑，否则很难实现。汽车销售就像谈恋爱，没有速成的办法，所以我们应该怎么谈恋爱就怎么销售。完整的恋爱过程可以分解成8个阶段，完整的汽车销售过程也可以分解为8个阶段。 1、恋爱准备阶段，类似于汽车销售的销售准备阶段。对于恋爱来说，不管是男方还是女方，都在心里面或多或少的存在着模糊，比如不知道自己要找什么样的人做恋爱对象，也纳闷于自己未来的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己为什么要谈恋爱，在这种情况下开展的一场恋爱是很难有一个如意的结局的。所以，对恋爱初期的男女双来来讲，这个阶段要做的主要事情一般有4个：一、分析自己要找什么样的恋爱；二、自己的心理成熟度到了什么程度，到了能为对方负责的程度没有；三、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理准备；四、是否准备好为了爱情奋不顾身的准备。对于汽车销售来说也会有与恋爱一样的困惑，他们也同样要思考4个问题：一、自己是否已经充分认识了汽车销售这个职业；二、是否真正的喜欢汽车销售这份工作；三、是否具备了一名合格汽车销售顾问应该具备的素质要求；四、自己是否掌握了洞察消费者行为和心理的方法，如果还没有，是否已经找到了提升的方法途径。 2、寻找恋爱对象阶段，类似于汽车销售的客户开发阶段。俗话说打仗最怕就是不知道敌人在哪里，恋爱最怕就是不知道喜欢自己的人在哪里。如果有这么一种类似于魔镜一般神器，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里，那该多好，不管对追求方还是对被追求方来说都是一个省时省力的神器。我也坚信，如果真有这个神器，并且得到普及，人类社会的进步至少要一下子前进500年。但是这样的神器，在目前来说是不存在的，所以恋爱的人，在寻找恋爱对象的阶段，要干的事情一般有5个：一、发现自己心仪的恋爱对象；二、制定恋爱行动计划；三、收集对方的相关信息；四、了解对方的个性和爱好；五、试图接近对方，争取获得好感，让对方愿意与自己交往。恋爱没有神器，汽车销售也没有神器，那么对于汽车销售来说，要做的事情也有5个：一、制定客户开发目标；二、制定客户开发的行动计划；三、收集整理分析潜在客户信息；四、接近目标客户群体并且把目标信息传达给他们；五、成功邀约目标客户来店。 3、初次见面接触阶段，类似于汽车销售的来店接待阶段。人类是一个很奇怪的动物，总是莫名其妙的受到一种叫做先入为主的心理效应影响着他们对事物的判断。比如你看过90年代的电视剧《包青天》，熟识了剧里面由何家劲所饰演的展昭之后，再看到00年代的《包青天》剧里的由释小龙饰演的展昭，你就有可能认为现在的展昭是假的，或者认为新版的展昭没有老版的展昭帅气。同理，任何一对从未见过面的恋爱男女，对对方的认知在很大程度上都由第一印象所主导并深受影响。那么，处于初次接触阶段的男女，要做的事情一般有4个：一、给对方留一个好的第一印象；二、进一步了解对方，收集自己感兴趣的信息；三、分析对方的个性和生活习惯与喜好；四、判断对方是否符合自己的期望，为后期的进一步交往做决策依据。对于汽车销售而言，客户可能在来店之前已经见过产品，从而对产品本身已经不再陌生，而对销售店和销售的人来说，却是第一次接触，同样需要给客户留下一个良好的第一印象。销售顾问在这个阶段的任务有5个：一、留给客户热情、专业、可靠的第一印象；二、收集客户的深层次个人信息；三、对客户做需求分析、个性分析和行为习惯分析；四、进行初次的产品销售报价；五、建立起初步的友谊关系。 4、互相熟悉阶段，类似于汽车销售的产品介绍阶段。在恋爱过程中，如果初次见面时留给对方的第一印象比较好，一般会进入进一步的互相熟悉阶段，如果第一印象不太好，是很难进入这个阶段的。这个阶段要做的事情有4个：一、进一步了解对方的个人信息，比如身体是否健康，个人饮食习惯偏好等；二、了解对方的周边关系，如交往的朋友圈子，工作关系等；三、了解对方的家庭与亲戚关系，如父母兄弟姐妹，外公外婆，表兄妹等；四、了解对方过去的经历以及未来的设想，如学习的经历，交友经历，未来的梦想，规划或者计划等。在彼此互相熟悉的过程中，双方可能展示出自己对对方的好奇和关心，会提很多自己感兴趣的问题，提的问题越多表明对对方的兴趣程度越高，如果只是默默的听对方讲，自己一个问题都没有提，对方就会认为你对他没有太大的好奇心，满不在乎，这样的认知会导致你们的关系很难发展到更高的阶段。而对于汽车销售来说，要做的事情也有4个：一、向客户展示产品的配置和优势，以及产品能带给客户的具体利益；二、随时确认客户对产品特性的偏好程度；三、深度了解客户购买产品的动机，也就是需求分析的高级阶段，了解客户的隐性需求；四、与客户互动以建立起值得信赖的专业顾问形象。 5、尝试相处阶段，类似于汽车销售的试乘试驾阶段。在恋爱中，经过前面几个阶段的接触和交往之后，一般来说已经建立起了一定的信任基础，会在彼此内心里有一种跃跃欲试的冲动，但内心还是有一些顾虑，毕竟两个人没有真正的在一起相处过，为了更进一步的模拟建立长期稳定关系后的生活，这时候会做3件事情：一、两个人会尝试着去完成一个需要长时间的坚持才能共同完成事情，比如策划一次外出旅游；二、会尝试着在一块长时间的相处，常见的方式就是同居，时髦的说法是试婚；三、开始积极的接触对方的周边关系，如互相拜见对方的父母和家庭成员，参与对方朋友之间举行的活动。经过这个阶段的相处，如果发现两个人真的能合得来，就有可能进入下一个谈婚论嫁阶段，要是相处不来，有可能就分道扬镳。对于汽车销售来说，这一阶段要做的事情就非常多了，概括来看可以总结为5个方面：一、邀请客户参与试乘试驾；二、做好试乘试驾的问题预防；三、陪同客户一起试乘试驾；四、巧妙回应客户提出的异议；五、唤醒客户对产品的满意度并适时的促单。 6、谈婚论嫁阶段，类似于汽车销售的成交洽谈阶段。毛主席说过，一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓。除非恋爱的双方或其中一方真的只是想耍耍流氓，要不然，恋爱的最终归宿就是婚姻。在走进婚姻殿堂之前，肯定需要做一番谈婚论嫁。嫁一个人或者娶一个人，嫁的或娶的都不仅仅是对方本人，而是他/她的整个家庭和亲戚朋友以及这些角色之间建立起来的关系等等。对于恋爱来说，这个阶段要做的主要事情一般有4个：一、结婚聘礼问题；二、具体订婚领证时间；三、财产添置问题，如房子或者车子的购置；四、婚后生活方式的选择问题。再详细一点的，还要讨论什么时候办婚宴，怎么办，怎么接亲，邀请哪些人出席，红包钱怎么收怎么分等。这时候是最能体现坦诚交流的阶段，也是最容易产生矛盾的时候，很多感情进入到这个阶段之后，往往因为一两个问题谈不拢而闹僵，甚至就此分道扬镳的。汽车销售也是如此，客户够买的不仅仅是产品本身，还包括产品周边的附带产品，比如装饰品，汽车保险，后续服务承诺等等。这时候肯定需要讨价还价一番。这个阶段，汽车销售顾问要做的主要事情有4个：一、准确识别客户成交信号；二、巧妙的探询客户的成交意愿进而促单；三、形成建议购买方案；四、以双赢的方式达成一个双方都能接受的交易条件。 7、结婚领证阶段，类似于汽车销售中的签订购车合同阶段。谈恋爱谈到这个阶段的男女都基本上认准对方了，对男方来讲，会有一种如释重负的感觉，而女方就可能刚好相反了。至于男方，有可能在心里暗暗高兴的说：“嘿嘿，被你折磨了两年多，终于把你搞定了，以后轮到你伺候我了。”而女方的心里可能会想，终于有个家了，从此以后我要成为正式的人妻了，要为自己的小家庭着想了，他会不会还像谈恋爱那时候那样心疼我，在乎我，围着我转呢？总之心里没个底。这时候恋爱的双方主要做的有3件事情：一、充分体谅对方的内心想法，给予一种体贴的心理满足；二、消除对方内心的不安感，比如向对方重申之前的承诺依然有效，也可以增加新的承诺；三、商量领证之后举办婚宴的事宜；四、再一次认真的和对方一起规划婚后的生活，描绘一幅令人憧憬的幸福生活画面，以坚定对方的信心。在汽车销售中，销售顾问一旦和客户签订购车合同，收了定金之后就恨不得抱着财务出纳门口的柱子狠狠的亲上几口以祝贺自己的成功，而客人却刚好相反。客人心里面会想，车子定下来了，他们还会像之前那么为我提供热情的服务吗？他们承诺的交车期能如期的兑现吗？他们不会在交车的时候给我一辆存放了很久的库存车吧。这时候的汽车销售顾问要做的主要工作有5项：一、保持以一贯热情的态度向客户提供服务；二、赞扬客户做出了明智的选择；三、向客户描绘美好的有车生活画卷；四、签订购车合同。五、简明扼要的介绍新车交付流程及提前准备的事项。 8、结婚成亲阶段，类似于汽车销售的完美交车阶段。恋爱过程中，男方一般把领证结婚当作是恋爱的结尾，而女方却不这么认为，她们会把结婚成亲当作是一生中最幸福最重要的时刻。如果在这个阶段男方表现出来的热情程度出现了明显的下降，那么女方将作为一个极大的罪过而长久的扣在男方的头上，并且会在以后的婚姻生活中，当作一个类似于孙悟空头上的紧箍咒一样拿出来约束对方。这时候的要做的主要事情会有4个：一、保持一贯的热情而不能放松；二、为一场豪华浪漫的接亲和婚宴做好充分细致的准备；三、举行一场令双方父母都倍感骄傲自豪的婚宴；四、对双方的亲戚朋友给予周到而不失礼节的招待。对于汽车销售来说，在很多男性车主的心目中，汽车就是他的第二个情人，销售顾问们也需要像对待自己的婚礼一样对待客户的新车交付。这个阶段要做的主要工作有9项：一、总结以往客户不满意的关键点以避免重犯；二、提前进行交车预约；三、打扮好客户的新车，让车辆处于最好状态；四、做好客户再次来店的整个过程的接待；五、对客户进行车辆使用培训；六、陪同客户一起办理所有未完手续；七、进行售后服务流程与项目内容介绍；八、举行正式而隆重的新车交付仪式；九、送别客户并给予离店关怀。 从上面的类比分析来看，恋爱有多难，销售就有多难，恋爱有多容易，销售就有多容易。不管是恋爱还是销售，都是有章可循，有步骤可分解，有节奏可把握的过程。如果你认同这些类比分析和观点，如果你正在恋爱或者销售汽车，当恋爱遇到困难时，你应该想一想你是如何成功的把汽车销售出去的，当汽车销售遇到困难时，也应该想一想你是如何成功的捕获了恋人的芳心的。只要你养成了这样的习惯，你在不久的将来就会实现爱情与事业的双丰收，不信就试试看。（文/赵文德 东风柳州汽车有限公司 乘用车销售公司销售培训总监）

查看详情>> 在这偏文章中将回答三个问题：1、如何识别新上市车型的真实购车用户？2、妨碍新上市车型销售上量的可能因素有哪些？3、要使新上市车型销售上量，应该针对终端采取哪些措施？ 为了回答这3个问题，本人对某品牌在苏州地区的三家经销商（分别命名为ABC商家）的一线销售顾问做了一次关于某品牌新车型上市销售的到店调研访谈。此次采用的访谈方式是一对一的深度访谈，访谈的人数是3位，每家店面访谈一个销售顾问，每人访谈时间是45分钟到1个小时，这三位销售顾问在9月份共销售了9辆该新车型产品。从访谈中得出如下3大结论： 一、深度识别目标客户的行为特征 1、调查发现该款新上市车型的客户偏年轻化，从访谈中了解到，已经成交的9位客户中，只有两位客户的年龄超过40岁，其他7位客户的年龄都在36岁以下，甚至还有一位是89年出生的，另一位是93年出生的。 2、客户比较关注产品的性能，而非产品的品牌和价格，从访谈中了解到客户在购车时比较关注的是产品的靓丽外观、ESP系统、发动机性能表现、油耗表现、底盘悬挂系统性能表现和驾乘空间的大小，这与该品牌前期对产品的卖点设定是相符合的。 3、客户在来店前已经开始关注产品，并经常上网了解产品的信息，经常去的网站是汽车之家网、易车网、太平洋汽车网，苏州车网。 4、集客来源主要以网络和大型商场超市为主，苏州的三家商家中，A、B两家商家都把集客重点放在商场和超市，获得的有效集客量也较多。而另一家C商家的集客方式主要是展览馆广告、车站广告、扫街发资料和个体户商铺，收获的有效集客较少。 5、客户对成交价格敏感度不是太高，从已经成交的9位客户来看，真正给予价格优惠的只有3个，而且这些优惠都在装饰汽车精品时把优惠赚了回来，只有2个是给了1000元和2000元的价格优惠，其他客户在购车时，没有任何价格优惠的情况下也签订了购车合同。普遍认为新车上市，就如同刚上市的苹果手机一样，是没有太大的价格优惠的，所以不在价格上纠缠太久就签单购买了。而已经成交的客户也不希望看到后期有降价销售的行为发生。 6、客户来店后的成交时间都比较短，9个客户中，只有一个是需要销售顾问做上门拜访的时候才签订的购车合同，其余8位客户都是第一次来店就签订了购车合同，而以往的老款产品的成交时间一般都要1到2个礼拜以上。 7、客户购车的主要用途以家用为主，只有3位客户是做点小生意的，偶尔会装一些小货物，平时也在周末的时候陪同家人朋友一块去郊游或者自驾游。 8、从客户的职业特征上来看，以上班族为主，只有3个是自己做老板的个体户。以外地人为主，苏州本地人购买该款新车型的较少，9个车主中只有2个本地人。 9、客户较爱比较的竞品集中在长安CS35、比亚迪S6和长城H6之间，直接拿来和途观或者CR-V进行对比的很少。 二、可能妨碍新车型销售上量的主要因素分析 1、经销单位对新车型的上市启动和推广活动都比较晚，C商家在9月22日才正式上市，A商家在八月底才上市，B商家的新车上市时间也放在了9月初。 2、受老款车型库存的影响，如C商家尚有十几台老款SUV车型库存，在新车型推广时投鼠忌器，而另外的A、B商家就没有这样的库存顾忌，在销售上就更加能放开手脚，新车型的销量也要比C商家好一倍以上。 3、客户尚在观望，两个方面：一是受汽车三包法规政策的影响，客户还在等待法规实施后的具体情况再决定购买。二是对产品的质量稳定性持观望态度，客户表示经常到汽车之家论坛上去看已经提车的客户对产品的质量稳定性评价，看看第一批购车的用户是如何评价的，然后再决定是否购买。 4、商家的集客方式有待改善，比如C商家的集客方式，以及对客户行为的分析与掌握要略逊于A商家和B商家，如果采用了针对性不够强的集客方式就可能无法收集到大量有效的意向客户。 5、销售顾问对产品的核心卖点和核心配置的理解与掌握严重不足，主要表现在两个方面：一是培训的覆盖面偏小，新车型产品上市培训只覆盖到了各个店面的销售经理，市场经理和内训师，而极少覆盖到每一个一线销售顾问，导致在开展转培训时可能信息丢失或者失真，被访问到的3位销售顾问对核心产品配置的性能特点，带给客户的利益点都无法完整阐述。二是培训检查的深度不够，在开展培训检查时大多采用的是询问销售顾问是否知道有某项配置，至于每项产品配置的工作原理是什么，性能特点是什么，带给客户的具体利益点是什么，还需要做深层次的培训和检查。 6、培训资料的配套不够全面，对核心产品配置的完整，详细深入的解读资料尚未提供到终端，终端人员在销售行为上还是以原有的销售经验来销售一款全新的产品。 7、对销售队伍的建设上，三个商家都沿用了原来的老销售顾问来销售新车型，也就在集客上，销售沟通上都沿用了原来的老的销售思维。而根据以往新车上市的成功经验来看，那些全新招聘，经过培训后上岗销售新车型的经销单位都取得了巨大的成功。现在，在销售团队的构成上，新车型的销售队伍人员还需要做出调整，要不然在经历了5、6、7三个月艰难销售老款产品的惯性思维之后，很难在新车型的销售上有太大的作为。 三、促进新车销售上量的营销管理动作建议 1、招聘新人经培训后上岗销售新车型，主机厂的驻外销售经理，市场经理，培训师要到店面去检查，辅导销售顾问深度掌握产品核心卖点和核心配置的性能特点，做到对核心配置的熟悉阐述。 2、调整集客方式，应以居民生活社区，大型商场和超市巡展为主，以网络宣传集客为主。 3、对原有库存车辆进行重新包装，比如包装成限量版，或者对内饰进行重新装饰，或者提高性价比之后快速忍痛处理掉。 4、广宣的投放渠道上要根据客户的行为特征选择在社区、汽车之家网站、大型商场超市入口或停车场等地方。 5、市场和信息人员多上论坛灌水发帖，制定客户提车后到论坛发帖的激励政策，鼓励客户晒自己的新车提车作业，同时要严密监控论坛上对新产品不利的负面信息。 6、销售终端要收集好在论坛，公开媒体，电视新闻，真实用户对新车型的正面评价，制作成权威的可信的第三方资料，用作销售现场的展示道具，向客户展示，以建立对产品的信任。 7、一定要服务好第一批提车的新用户，把他们遇到的问题、抱怨与不满消灭在萌芽阶段，不要等问题变大了才处理，在第一批提车的用户心目中建立起良好的品牌口碑，就会产生第二批、第三批购车客户，从而迎来更大的销售高潮。 8、加强全国各区域的销售价格监控，防止出现区域之间的价格拼杀，不能出现降价销售的行为，价格的坚挺会给客户一个产品畅销的认知，主机厂还应该编制配套的销售话术发布到销售终端学习，以利于销售顾问说服客户从众购买。 9、加强对终端销售人员的产品知识考核检查，多在同店，同商家，同城之间举行全员参与的新车型产品知识竞赛活动。以实战演练的比赛方式深化销售顾问对产品知识的记忆，记得牢才能熟练，熟练了才能充满信心的向客户阐述。 扎实的做好以上9项终端营销工作，再配上主机厂公司大量投放的推广宣传工作产生的叠加效应，那么可以肯定的预测，在接下来的2到3个月内，新车型的销售肯定会迎来一个新的销售高潮。（文/赵文德）

查看详情>> 9月21日，我在南通永达亲历了一次令人惊叹的景逸X5新车型上市发布销售活动，活动从下午14:00开始到17:00结束，历时3个小时。到晚上9点钟庆功宴结束的时候，得到的确切信息是，整个活动实现了整车销售118辆，创下风行汽车品牌经销商全国第一的上市日销量新纪录。他们是如何做到的呢？我发现有10个秘密跟大家分享一下。 1、前期充分的宣传，活动还没有开始，就提前一个月利用微信、微博、汽车之家网站、南通车网、太平洋汽车网、当地交通广播电台、外拓巡展、超市商场和街头发放传单等方式宣传景逸X5的上市活动信息。 2、大量的意向客户邀约，为了实现活动销量目标，公司根据每个人以往的成交率情况制定相应的客户邀约目标，形成集客任务，分解到每个人，提前完成客户邀约任务，保证活动当天有足够的意向客户达到现场。 3、活动内容迎合客户的口味，设计了客户喜闻乐见的现场活动项目，有传统的美女歌舞表演、美女小提琴演奏、美女与野兽车模组合、互动游戏抢答、客户抢座位竞赛游戏、砸金蛋拿大奖等活动，分不同时段呈现，而且环环相扣，不给客户有太多的松懈机会，整个过程如同看电影一样，精彩纷呈，没有人离开展厅活动现场，每个人都害怕错过任何一个环节。 4、优秀的主持人营造热烈的现场气氛，聘请了当地很有名气的广播电台汽车栏目主持人担当活动现场活动主持人，主持人磁性十足的嗓音配合着现场高档音响系统，还有专门设计过的引导串词，使得现场的观众始终都把注意力集中在活动本身，总想知道下一个环节会有什么新奇的事情发生。 5、台阶式激励促销政策，客户之间形成互相关联。在对现场签单客户的激励上采用了互相关联的台阶式激励方式。当现场签单数量达到40辆的时候，所有签单的客户将获得同一样额度的优惠政策。当签单总数达到60辆的时候又是另一种更高额度的优惠政策。客户之间不是互相独立的交易个体，而是互相之间具有利益关联的个体，在现场就出现了很多客户之间互相劝说对方一起购买的行为，不需要销售人员说服客户购买，而是客户之间互相说服购买。 6、利用好老客户的榜样影响作用，在活动现场的座位安排上，坐在第一排的是公司领导和主机厂的领导和贵宾，第二排坐的是老客户代表，一共有8位。在活动的过程中，专门设计了一个环节，邀请老客户上来说一说自己购买景逸X5车的原因，每一个都有自己购买的原因，这些说辞都是客户自己的真实想法，没有任何人教过他如何说，他们的说法会对现场的意向客户产生正面的影响作用。除了老客户之外，还有另外一批刚刚签订了购车订单的景逸X5新客户，也为他们设计了一个亮相环节。主持人让他们分别说说自己为什么购买景逸X5，客户也把自己的选择理由说了出来，得到了现场在座的客户的认可和共鸣。这两个环节的购车感言，都对现场犹豫不决的客户产生了良好的推动作用，真实客户的一句话，顶得上销售顾问的100句。 7、抽奖方式凝聚人气粘度，在抽奖方式的设计上，南通永达设计了2种类型的抽奖，第一种方式是已经订车的新客户自己到舞台上去举起锤子砸金蛋，金蛋里面有一张小纸条，里面写着什么奖品，就是什么奖品，这个过程只有那些在现场签单购车的新客户才有资格砸金蛋。第二种方式是由老客户为新客户抽奖，现场设计了有一等奖，二等奖，三等奖，奖品有普通小家电，有自行车，有健身器材，有厨房电器，还有价值3000元的冰箱等。三等奖由老客户代表上台为新客户抽取，这给老客户带来了一种被尊重的感觉，以往都是4S店的总经理或者主机厂的领导才有资格上去抽奖的，现在是由老客户为新客户抽奖，形成一种互相传承的认识，激励老客户做更多的转介绍工作。在奖励的设计上，把最大价值的奖品放在最后才抽取，由于每一个到现场的客户都有机会获得价值3000元的冰箱，而且规定必须是现场的人才有资格领取奖品，所以整个过程，直到一等奖产生之前，都没有一个客户离开现场，整个现场都是人头挤挤，人人手中都有一张兑奖券，谁愿意放弃这种可能获奖的机会呢？ 8、及时发布订车榜引发从众购买，在活动舞台的边上放置了现场订车的订车榜，每完成一份购车合同，就把客户姓名，所购买车型的信息填写好制作成一张小卡片张贴在订车榜上。从10台，到20台，再到30台，一面留着70个空格的订车榜，不到2个小时就被一份份订车卡片占满了，那些本来还没打算当场签单的客户，看到这气势如虹的疯狂订车现状，也安奈不住的去交定金下订单，而且下了订单之后就可以上台去砸金蛋，可以抽奖，客户们都疯了似得订车了。 9、活动结束销售不结束，现场的活动从下午14：00开始，到17：00结束，历时3个小时。还有很多因为工作的原因抽不开身的客户，没有办法到达现场参加活动，他们没有资格参加现场抽奖，但是可以享受同样的台阶式促销优惠政策。在活动的过程中，他们就不断的打电话过来询问活动进展情况，催促销售人员上门去找他们签单。在现场活动结束后，销售员就拿着合同直接到客户家里或者工作的地方去找他们签订购车合同。活动结束了，但是销售没有结束，最晚的一张购车合同是晚上8点半才签下来的。 10、及时的激励与总结，活动结束的当晚，就在南通市最高档的五星级酒店（南通绿洲大酒店）举行庆功晚宴，由主机厂领导和南通永达的董事长亲自到场为所有销售人员表达谢意。及时的鼓励和庆贺让大家都把疲惫抛到了九霄云外，现场气氛也是高潮迭起。晚宴结束后，休息了一阵，就在酒店找了个会议室开了一个半个小时的总结会议，让每一个奋战在一线的人员都谈一谈自己的心得体会。每一个成功的人都希望和别人一块分享自己的喜悦。现场掌声不断，笑声不断，高潮迭起，在这个过程中，销售员们不仅总结了成功的原因，也自己发现了不足，还为下一次的努力表现做了公开许诺，做到了让员工自动自发的去实现销售目标的目的，团队的凝聚力，战斗力，士气都得到再一次的提高。 从这个活动中，我们不难发现，一个成功的销售活动就如同一出完美的演出一样，都需要充分的准备，需要从客户的真正内心需求出发，进行精心的策划和设计，才有现场的完美表现。而要使员工们保持高昂的斗志，就要时时刻刻的、及时的关注他们的成功，不仅要享受他们的成功，还要分享他们的成功，让他们主动去许诺，自动自发的为了自己设立的目标而心甘情愿的付出，这样的团队才是有强大战斗力的团队，是能创造销售奇迹的团队。

查看详情>> 第8章 千锤百炼出完美 (文/赵文德) 和其他汽车4S店的基本布局差不多，负责具体业务管理的办公室一般都设在一楼，张总的办公室设在二楼。二楼是一个敞开式的走廊，在走廊上任何一个位置都可以看到整个展厅发生的任何事情。 张总的办公室就在走廊的尽头，远远看着门板上有一个一尺见方的小玻璃窗，小窗的上面有一张牌子，牌子上写着“总经理室”四个字。王丽上前在门上轻轻的敲了两下，从门内侧传出一个声音“请进！”王丽推开门带我们进去，是一个大概有30平米左右的办公室。进门后左侧的尽头是一张三米左右的老板桌，后面坐着的是一个40岁左右的男子，正在埋头看着桌面上的一份文件，他就是我们要访问的人了。王丽走上前去，说：“张总，有两位客人说是来找您的。”张总抬头一看，是我们三个人，马上放下手中的纸笔，跟我们打招呼“哟，是美女佳佳呀，这位朋友是？”孙佳佳马上接过话说：“张总，这就是我经常向您提起过的，我们主机厂的首席培训师，赵老师。”“您好！赵老师，久闻您大名阿。”他边说，边从桌面上的名片架拿过一张名片递给我说道：“这是我名片，敝姓张，单名辉，您喊我老张就可以了。”我双手接过名片，看了一眼，念道：“张辉，张总，好名字，念得快一点就是张飞了，名人阿。久仰。哈哈！”我一笑，其他几个人也跟着笑起来，气氛一下子就活跃了许多。 在来4S店的路上孙佳佳已经给我做了介绍，张总是安徽人，和老板是亲戚关系，原来是做售后服务经理的，后来做过财务管理，2005年开始做总经理，在接手目前这个品牌4S店之前，他担任过上海安东汽贸集团代理经销的另一个自主品牌汽车4S店的总经理。孙佳佳说，刘总和张总是多年的好朋友，在张总做服务经理的时候，刘总做销售经理，后来刘总到了现在的东福汽贸。张总40岁出头，中等身材，偏瘦，穿着和展厅里面的男销售顾问一样款式的白色衬衫，配一条斜纹领带，绛蓝色西裤。浓密的黑发中夹杂着一些白发，戴着一副银边镜框的眼镜，脸上的肉偏少，很容易让人联想到阿里巴巴的马云。张总微笑着示意我们到前面的沙发坐下，王丽就给我们每个人泡了一杯茶，请示了下张总没什么事之后就离开了。看着王丽离开办公室，我对张总说：“张总，我非常羡慕您呀，有这么优秀的销售顾问。” “赵老师您过奖了，您是专家，我们肯定还有许多不足的地方，还请多多指导呢。” “我这可不是拍您马屁的说法，我已经到您店里差不多有一个小时了，刚才我和孙佳佳一起享受了一遍你们店提供的五星级购车服务，我差点都要签单买车了。你们那个叫做王丽的小姑娘，还有负责试乘试驾的小陈，两个人都表现的非常优秀，您是怎么培养出来的呀。我们今天过来就是专程来取经学习的，能不能跟我们分享一下？”其实刘总在昨天就给张总打过一次招呼了，说今天会由孙佳佳带我一块到他们店看看，但是没有说具体什么时间，他也想不到我们会是以这种方式出现。 “赵老师，您太客气了。要说取经，应该是我们向您取经才对，我们现在所做的都只是刚刚达到主机厂的标准要求而已。” “哈哈，我到过很多地方看过和你们经营同一个品牌的4S店，都没有你们做得好。我特别想知道你们是怎么做到的。” 孙佳佳说话了：“张总，您就别谦虚了，上个月你们刚被主机厂评选为华东地区标杆4S店呢。” “呵呵，那我们就不好意思了，班门弄斧了，说得不好的地方，老师您就给我们指导指导。”说完这话之后，他就开始给我们讲了下面这段话。 “其实我们这个店建立的时间也不长，是2011年6月份的时候才建立的，建成开业后，主机厂给了我们6个月的时间作为过渡期，在六个月内厂家给我们做了一系列的培训，还派了一个咨询公司的专家团队来我们店驻店辅导了一个月的时间，这些培训和辅导都是厂家免费提供的新店成长培育支持。在过渡期内，我们的店面管理也要接受厂家的检查考核，但是不会被罚款。过了6个月的过渡期之后，也就是在2012年的1月份，主机厂陆陆续续的派了几个专家过来检查我们的工作，是谁我们都不知道，他们采用的是神秘客户到店体验作为检查的依据，就像刚才你们在我们店购车的过程一样，我们的销售员也无法识别进店的每一个客人到底是真正购车的客户，还是主机厂派过来检查的神秘客户。被他们检查了一番，2月份的时候，他们就给我们公司发了一份20多页的考核处罚通知单，上面一条一条的列明我们在什么地方没有达标，最后总分得分是多少分，失分在哪里，都非常详细。而且这个得分跟我们的销售返利是挂钩的，最后结算下来我们被考核处罚了62万8千多元！这招太狠了！我们集团同时代理销售着好几个品牌的汽车，从来没有哪个品牌这么考核处罚过我们的。”我们听到这里的时候，都倒吸了几口冷气，啧啧惊叹，这个主机厂确实够狠的。 张总继续说：“这还不是最狠的，我们被考核处罚了这么60多万之后，上面的集团老总也觉得很委屈，就亲自带着我到主机厂去找领导求情。我们到了主机厂之后，见我们的只是一个渠道管理科的科长，再上一级的部长和总监，连见都见不到。我们也写了一份3页纸的申诉报告交给这个科长，那个科长看了报告之后，直接就在小会议室里把我和我们集团领导批了一通。他说，我们被考核处罚怪不得他们的严格，要怪只能怪我们自己没按照品牌的标准要求执行到位，却反过来想求情蒙混过关，这是不被允许的。如果他让我们就这么过关了，那么就会有第二家，第三家也会过来找他求情，那么大一个品牌几百上千家的4S店怎么管，然后品牌的形象就杂乱无章，一塌糊涂，跟那些二流三流的品牌还有什么区别？如果我们要过关也可以，那就是从第二个月开始，停止与他们的合作关系，收回品牌经销代理权，而且算我们违约。在签订品牌经销代理合同的时候白纸黑字的写着要接受主机厂的管理标准并且执行到位的，现在我们执行不到位，被考核是合理也合法的，如果我们决定不做，从第二个月开始停止给我们发车。他这么说的时候，我们都有点想不干了，但是晚上我们和集团内部的另外几个领导讨论了一晚之后，觉得人家说得也有道理，同一个品牌的别的4S店都能做得好，而我们集团再怎么说，在上海地区也是一个有头有脸的企业，有什么道理做不好？要是就这么被主机厂停止了品牌代理权，这个影响可不小。”说到这，张总停了下来。 我追问道：“后来呢？”张总喝了口水，接着说：“后来我们就写了一个申请报告，要求厂家再给我们3个月的时间，再培训辅导一遍。主机厂同意了，但是这次培训辅导都不再是免费的，收费很贵，而且与管理达标有关的销售返利也没有，相当于我们每个月要损失30多万元的收益。专家培训团来我们店，前前后后一共培训辅导了3个月，我们一共花了200多万元的费用，另加90万元的销售返利。这次我们整个公司和集团都非常重视，上至集团的领导，下至我们每一个员工都非常认真的参与，为此还专门制定了达标培训管理制度。三个月内，每一个人，每一天，每一次培训完之后都认真的练习，练习完之后就执行。我们专门设立了内部管理执行检查专员，这个专员由我的助理担任，代表我行驶总经理权力，遇到有谁不配合不执行的，他有权力处罚，如果经过教育之后不改善的，向我汇报之后可以劝离公司，让他辞职。” “我们每次都是培训了就演练，演练过关了就执行，执行了就检查。整整3个月之后，觉得自己已经达到主机厂的标准要求了，就申请厂家过来做验收检查，检查了一遍，还有30多个地方没有达标。专家检查团又给我们发了一份整改通知书，把我们不达标的地方都列了出来。我们反复的使用主机厂提供的标准教学视频，每天早会学习一个小时，夕会再练习一个小时。照着教学视频里面的行为动作规范，逐个纠正做得不达标的地方，然后又是演练、执行，自检。还是担心不过关，我们就请了另外一个城市的，做得很好的一家4S店的内部检查专员过来帮我们打分检查，他来我们店检查了两天。他最后给出的评价是，已经比他们现在做得要好了。我们这才有了信心，申请厂家派专家检查团过来检查，这次我们终于得了满分，另有12个超过标准的附加得分！收到这个评价结果通知之后，我没有马上告诉大家。在第二天的早上开会的时候，我向大家大声的宣布了结果，宣读完通知，大家都低着头，没有一点声音，我看大家没什么反应，问他们怎么了。一个个才动起来，有三个脆弱一点的女销售顾问，包括刚才你们表扬的王丽在内，都流眼泪了。我当时看着他们，心里面很酸，很酸。”说到这的时候，张总的语气放缓慢了些，我能从他的眼神里读出一种成功后的喜悦，也读出了一种受委屈后重新得到肯定的很矛盾的酸楚。 我和孙佳佳都不由的唏嘘不已，做一个4S店都能让一个40多岁的大男人有如此触动，不简单阿。 我说道：“完美的管理需要有巨大的付出，这种付出不仅仅是物质金钱上的付出，还有心理上的付出，精神的付出，团队的付出，更关键的是管理者在决心上的付出。张总，您好样的！你们的团队是好样的！向您致敬！”我说这话的时候，忘记了是在办公室，就端起了茶杯，当作酒杯，向张总做敬酒状。 “哈哈哈！”三个人都同时笑了起来。 笑过之后，我问了张总一个问题：“后来你们不仅达标了，而且，现在还成为了华东地区的标杆4S店，对你们来说有什么好处呢？换句话说，你们付出了这么大的代价，获得了哪些具体的收益呢？” 欲知后事如何，请听下回分解。

查看详情>> 现在是上午8点半左右，我正在酒店的餐厅里吃着早餐，手机铃声短暂的响了两下，收到一条短信：“赵老师，吃过早餐了吧，我现在就开车过来接您，10分钟之后到酒店。”是孙佳佳发过来的。 昨天晚上孙佳佳要喊我做师傅的时候，我完全没有做好思想准备，但是又不能直接拒绝，于是就采用了和所有看似真诚实则虚伪的人一样的方法来回复她：“佳佳，你说这话不是开玩笑的吧。你知道喊我一声师傅的代价是什么吗？喊了我做师傅，只要我答应了，就意味着你是我的徒弟了。你知道做我的徒弟有多难做吗？” 她咬了咬双唇，坚定的说：“师傅，不管有多难我都不怕！” “好，那我告诉你哈，如果要做我的徒弟，你要答应我三个条件，只有三个条件都满足了，才有资格做我的徒弟，在没有满足这三个条件之前，咱们还不算是师徒关系，你只能叫我做赵老师。” “好吧，您说哪三个条件？” “你要先回答我答应不答应，要是不敢答应，我就不说了，说了也没什么意义。” 她又咬了咬双唇，眼珠子往左右两个眼角的上方瞟了一眼，再看向我，回答道：“好吧，我答应您，但是一定不能让我去做那种伤天害理的事情。” “哈哈哈哈！”我被逗笑了，看着她那滑稽的样子说：“你放心，肯定不会让你去做那些伤天害理的事情，也不会让你做那些违背做人的基本原则的事情，更不会让你去做违背江湖侠义的事情。哈哈哈。可以吧。” “那就好，请老师说吧。” “那我就说了，先说第一个条件吧。你要读一本书，这本书叫做《影响力》，一共有7章，你要自己花钱去买回来读，必须读够3遍以上，而且你每读完一章就要写一篇字数不少于3000字的读后感给我，我看了你的读后感，觉得合格后才有资格进入我的徒弟的门槛。” “好，这是第一个条件吧，我答应您，虽然平时读书少了，但是我肯定能完成。那另外的第二个和第三个条件呢？” “另外两个条件还没有必要告诉你，等你把第一个条件满足了，再跟你说第二个条件。同样，要想知道第三个条件，也是等你满足第二个条件后再告诉你。” “老师，您有点坏哦，怎么你们姓赵的人都喜欢玩这招的，《倚天屠龙记》里面的赵敏就喜欢玩这招，您也跟我来这招。” “哈哈哈！我这是祖传的绝招。” 我还在回味着昨晚搞笑的一幕的时候，孙佳佳已经把车子开到了酒店门口。 我吃完早餐后，正从餐厅出来，刚到大堂，看见一个女孩子远远的向我招手，对我喊：“赵老师！赵老师！”我循声望去，只见一个身材高挑的女孩子，正从酒店大门快步走过来。由于是逆光，没看清楚，但是听声音我已经听出是孙佳佳了。走近了一看，我的心跳速度立马加快了一倍！只见她把头发斜着扎在一边，很随意的搭在右肩上，用小蝴蝶形状的浅蓝色发卡固定。眼睛上没有太多的修饰，微微翘起的睫毛，淡淡的描过的眉毛，白皙的脸蛋上抹了一层浅浅的腮红，嘴角微微上翘，带着若隐若现的微笑。穿了一件淡紫色的小衬衫，衬衫上有粉白色的花案，是淡淡的小喇叭花。圆领、开胸，领口和袖口都有薄薄的淡紫色蕾丝，软软的蕾丝像一层棉花糖一样缠绕在衬衫上面。浅灰色的抹胸被挺拔的胸部撑得像随时都有可能被弹开去一般，走起路来，一上一下有节奏的弹跳着。下身配一条灰色的中裙，纱制，有纤细的银色丝线，长度刚好露出膝盖，透过薄如蚕翼的裙子下摆边沿能隐隐约约的看到粉白的下半段秀腿。搭配一双淡青色的高跟皮质凉鞋，鞋面上镶着几颗水晶，站在窗外射进来的光线底下发着一块一块的闪耀光斑。 “哇，真是你吗？”我瞪大了眼睛说：“太漂亮了！我可不敢跟你走在一块，别人会认为我是富二代的。哈哈哈哈！” “阿，赵老师，我是不是穿的不合适？” “不不不，真的太漂亮了，跟你在一块，我怕会把老婆给忘记掉的。” “老师，您的幽默又来了。不过说真话，能被赵老师赞美，听着还是挺开心滴。嘿嘿嘿嘿。” “咱们走吧，你跟张总联系好了吧。等一下到了他们4S店，我们要装着是来买车的客户，我们两个人要配合一下，扮演不同的角色。” “嗯，老师，我懂的，我也经常和我们刘总一块去别的品牌的4S店做间谍收集市场情报的。我可是老手了。” “太好了，你跟刘总一块去的时候一般怎么分工配合的呢？” “一般来说，我们两个人会装扮成一对夫妻。老师，要不咱们也扮演一对夫妻吧。” “好呀，那你要吃亏了哦。” “谁怕谁呀。” 我们要考察的是一家德系品牌4S店，刚好是礼拜天，天气很热，整个汽车城的路面上都没有什么人走动。我们的车子刚到4S店门口，就有一个穿着制服站在门口的保安上来给我们指引停车，等我们把车停好之后，刚下车，他就上前来询问我们要去销售部门还是售后服务部门，我们说是来看车的，他便指给我们入店的门口。我们刚到店门口，电动控制的玻璃门就自动的打开课，接着便有一个穿着白色短袖衬衫的女销售员从门口右侧的接待台旁走过来，领口上系这一条像空姐系的一样的彩色丝巾，她微笑着热情的向我们问好。问好之后，递了一张名片给我们，名字是正对着我们的，递名片的同时向我们介绍她的名字叫王丽，让我们喊她小王或者丽丽都可以。然后询问我们是来看车还是找人，或者有什么需要帮忙的。我们回答说想来看看车子，最近有购车的打算。她就询问我们想看什么价位的车型，我们随便报了个20万的价位，她就带我们去看店里面的一款20万左右价位的车子。在她带我们去看车的同时，有另一个女销售员，推着一辆小推车，小推车上面放了很多种类的饮料，我看了一下，上面有可乐、统一绿茶、红茶、雪碧、王老吉、袋装咖啡，还有瓶装纯净水。她把车子推到我们跟前，先后询问我和孙佳佳两人是要可乐还是王老吉或者其他的，我选了王老吉，孙佳佳要了纯净水。期间，我们还关注到一个细节，在那个叫做王丽的销售员从门口旁边的接待台离开之后，后面的前台上就有一个新的销售顾问补充上来，和接待台上另外一个男孩子一起站着，接待台上一直都保持着有两个人，随时等候客人来店。 小王带着我们一块看车，她遵循的是六方位绕车看车法，先看了车头，再看车辆右侧面，再带我们到车内看内饰，再到车尾部，再到驾驶席，最后是发动机，一整套很标准的动作，前后用了20来分钟。她介绍产品的过程中，讲解得并不是特别详细，每个方位只选择一两个重要的配置给我们讲解，在讲解的过程中还时不时的询问我们是否理解，根据我们对产品的兴趣点来分配时间，看到我们特别感兴趣的地方她就多讲一些，比较详细。我们没有太大兴趣的地方，就简单的报个配置名称，讲的不多。介绍完产品后，我们提出要试乘试驾，她很欣然的给我们安排。在她去安排试乘试驾前，她先带我们到休息区坐下休息。刚坐下不到1分钟，又有另外一个女销售员推着手推车上来给我们添加饮料。我粗略的估算了一下，我们两个人在店内期间，几乎是每隔5分钟左右，小推车就会在我们跟前出现一次，给我们添加饮料，而且全是免费的。 在销售顾问王丽没有回来之前，我们故意起来走动了一下，路过前台和其他有销售顾问的地方时，只要跟销售顾问在眼神上有接触时，他们都会向我们点头微笑问好。整个展厅内，一起来店看车的还有两外的3组客户，都分别有专门的销售顾问陪同。有两台饮料手推车在展厅内来回提供服务。还有另外一些没有接到客户的销售员，带着手套，正拿着抹布来回的擦拭车辆。我们还上了一次厕所，在厕所门口刚好遇到一个正在拖地板的阿姨，她看到我们上厕所，还向我们鞠躬问好，很有一种到了五星级酒店的感觉。在厕所门口会看到一张类似于肯德基的厕所门口上的厕所清洁记录表，格子里面很整体的画着一个个勾，而且每个勾之间都是清晰的分开的。孙佳佳进了女厕，我进了男厕，厕所里面从洗手台到地板，再到便池都清洗的一尘不染，在冲水阀门上方有一根铁丝，上面燃放者驱蚊香，其实里面我没有看到一个蚊子。孙佳佳出来后告诉我，她看到的情况也和我看到的一模一样。 我们上完厕所之后，回到展厅，王丽已经在我们刚才休息的地方等候我们了，手上拿着试乘试驾协议书。办理完试车手续之后，她拿出三张试车路线图，询问我们平时开车的喜好，是喜欢开快车还是喜欢开慢车，然后根据我们的喜好，给我们推荐了一条线路。然后她就带着我们来到展厅门口外右侧面的一个棚子下，棚子里有一辆很光鲜的车子，是她们店的试乘试驾专用车，已经有一个25岁左右的小伙子站在车门前，看到我们过来，很友好的微笑着向我们点头问好。王丽向我们介绍说这是他们店的资深试乘试驾专员，叫小陈。然后她让我坐在副驾驶座，她陪孙佳佳一块坐后排座椅上。虽然外面的天气很热，但是在车里面觉得温度非常适宜，不太凉也不热，显然是提前打开空调做好准备的。上车后，小伙子不急着给我们讲车子，而是教我如何调整座椅，我按照他教的方法给自己调整了一个舒适的坐姿。他才开始逐一的给我们介绍整个车辆的内部结构和配置，还演示了一遍每一个配置的功能以及操作方法，他每演示完一项配置功能之后，就鼓励我亲自动手去操作一遍，说是为了方便等一下到我自己开车试驾的时候能够正确的操作。在向我介绍和演示的时候，他会有意识的久不久看看我，看看孙佳佳和王丽，显得跟我们有所互动，而不是自顾自的讲。如此这般的结束之后，才开始由他开着车子带我们走了一圈，一路上每使用到车上的一项特殊配置的功能时，他都会提示我们注意一下。然后回到出发的地方，熄火，拔掉车钥匙，再和我对调位置，把方向盘交给我。然后也是先帮我调整座椅，找到一个舒适的坐姿。然后他才把车钥匙插进钥匙孔，转动启动发动机，有确认了一遍我会基本的操作之后，才开始上路。如此这般试驾了一圈。 试完车之后，回到休息区，王丽拿出一张“试乘试驾满意度调查表”让我们填写。为了向我们演示如何填写，她出示了一本由其他已经试乘试驾过的客户填写好的单子给我们看，我粗略的看了一下，所有已填写的单子中，几乎全都是“满意”和“非常满意”的评价，极少有客户在“一般”的项目上打勾的，而“不满意”的评价一个都没有。我们也在所有评价项目上都打了满意的评价。这时候，王丽说：“先生，看来你们对我们的车子挺满意的哦，既然那么满意，那就买一辆呗。”她说这句话的时候，让我想起了大学时候男生对女生玩的那一套。刚开始男生对女生很好，好到一定程度之后，男生问女生：“你觉得我这个人怎么样？对你好不好？”女生毫无防备的说：“你这人挺不错的，对我也很好。”男生听到这话后就会对女生说：“看来你也和别人一样，觉得我是个好人，对你也挺好的，那就做我女朋友呗。”这是顺水推舟的技巧，想不到也被这个聪明的销售员用到我们身上了。 到了这个时候，我们要亮明自己的身份了。告诉她说，我们不是来买车的，我们的真实身份是她们张总的好朋友，故意来店里看看她们是如何卖车的，是来学习的，还竖起大拇指表扬她表现得非常好。她虽然有一种被别人玩耍了的感觉，但是很快就恢复的正常，询问我们从哪里来，是否和张总有约。然后她就带我们去找张总的办公室。 欲知后事如何，请听下回分解。

查看详情>> 吃完饭从饭馆出来，已是晚上9点多钟，路上的车子开始一辆辆的从停车场里窜出来急匆匆的往家里赶。路两边的路灯如同高档社区门口站立的保安，一个晚上都没有改变过姿势。街边的商铺有些已经关门熄灯了，不远处的小蜜蜂汽车快修店里还灯火通明，有位修车师傅低头趴在一辆汽车发动机舱的水箱罩上，另外一位师傅的左手里拿着工具在一旁站着，右手拿着一个高亮度的灯泡，举在趴着的师傅的额头前方。空气显得有些凉了，孙佳佳下意识的紧了紧双肩，和我并排走着去停车场，穿着高跟鞋的她最多只比我矮5厘米，估计在1.65米左右，虽然没有林志玲那样的身高，但是比例很协调，如果我没有猜错的话，她的肚脐眼应该刚好长在黄金分割点上。她手里挎着个纯白色的小提包，穿的还是白天工作时候的职业套装，收口的裙摆刚好露出膝盖，走起路来，一扭一扭的不是猫步胜似猫步。 刘总由于喝了点酒，不能开车，刚好他家就住在吃饭的馆子附近，自己就先走路回去了，由孙佳佳开车送我回酒店。 上了车，我还是陪着孙佳佳坐在前排，也加入了匆匆忙忙的车流。我看着车窗外来来往往的车辆，没有说话。孙佳佳怕我无聊，问我：“赵老师，喜欢听点什么类型的音乐吗？”我回答说：“有蔡琴的《你的眼神》吗？我每次自己开车的时候，都喜欢听这首歌。” “有，我也很喜欢听这首歌。” “我很喜欢蔡琴那种低回委婉的嗓音，淳厚沉稳，极富感染力，听着像要穿透人心一样。” 我这样说的时候，孙佳佳没有回话，而是跟着蔡琴的曲子，轻轻的哼唱。我看着她，心里想，5年前我还在上海的时候，怎么没有遇上这样的女孩子呢？当时我刚被公司任命为上海区域市场总经理，年仅27岁，是整个公司最年轻的区域总经理。整个上海区域市场，只有我和一个助理，还有一个内勤，助理是一位刚从大学里毕业出来不到一年的毛头小孩，内勤是一个刚大专毕业的上海本地女孩子。三个人管着上海3家经销商，5家4S店，19家直营店和12家特约维修站，每年要完成3000辆整车和1200万元配件的销售任务量，还要应对总部几十号人随时发过来的临时通知文件。每天早上8:30开始，就有接不完的电话，处理不完的通知文件，晚上还有做不完的报表和应付不过来的吃饭应酬。大学的时候因为家里穷，不敢谈恋爱，毕业后为了早日获得提拔，就拼命似得努力表现。直到2008年遇到我现在的妻子之前，感情生活都还是一片空白。 我正在回想着当年的点滴的时候，蔡琴的歌唱完了，孙佳佳看我还是没有说话，问我：“赵老师，还要再听一遍吗？” “不用了，和你说说话就好。” “嗯，太好了。我刚才还以为您累了，不想说话了呢。” “怎么会呢？和你这样的美女聊天就算聊个通宵都不会累的。”刚把这话说出口，我就后悔了，再怎么说，在她心里我还是个专家形象的老师，怎么能说出这样的，一般只在玩暧昧的男女之间才会说的话呢。但为时已晚，她很快就接过话，回答道：“赵老师，您说的是真的吗？我可是不怕的哦，我晚上经常失眠的，能陪我聊天聊通宵的人，迄今为止，除了我大学时候最要好的同宿舍死党之外，工作后到现在都还没有遇到过呢？” 我赶快投降，说道：“真的呀，那我怕你了，我已经不是你这个年龄了，玩不起通宵了。不过，我很好奇，你为什么会整夜的失眠呢？” “怎么说呢？其实我大学时候学的是广告设计专业，我今天下午跟您说过的，我从小就喜欢涂涂画画的，小学的时候我就开始练习画画，经常参加各种大小艺术比赛，每次比赛都能拿个一、二等奖，家里的墙壁上贴得满满的都是我的奖状，我这个爱好一直保持到高中，所以高考的时候我就报了个跟设计有关的广告设计专业，梦想着毕业以后能找到一份在知名广告公司上班的工作，可是毕业时，大广告公司的招聘要求都是要名牌大学毕业的，而我只是一个二本毕业的普通本科生，人家根本就没有给机会，小的广告公司嘛，觉得不稳定。最后到了现在这个有国有企业背景的大型汽车贸易集团公司，本来应聘的是市场广告专员的工作，但是公司给这个岗位的薪水实在少的可怜，后来听说卖车挣钱，一个个卖车的不到两年都买了自己的车子开。”她在说这些的时候，没有看我，只顾自己说着。我没有打断她，她就继续说：“后来我就抱着试试的心态，来做销售了，刚开始没有任何冲劲的。在杭州听了您的课之后，才喜欢上汽车销售这个工作的。”我打断她，问道：“那现在干得不是挺好的嘛。怎么会失眠呢？难道又不喜欢了？” “赵老师，不是的，我还是很喜欢这个工作的，只是我不知道自己的将来会怎么样，我已经在毕业的时候放弃过一次自己的梦想了，现在每当下班回到住的地方，一个人的时候，就会想自己的未来，越想越觉得茫然，不知道我当时做出的选择是不是正确的，我的明天又在哪里？”听到这里的时候，我心里感叹，一个人，或者说一个女孩子，如果她愿意向另一个人讲述自己的过去和未来，不管是对未来的设想还是对未来的困惑的时候，就是她真正的开始信任对方的时候了，因为她已经敞开心扉了，她希望对方了解她，不仅要了解她的历史，还要了解她的困惑，这种敞开不是随意的，漫无目的的敞开，而是相信对方会关心她，在乎她，愿意站在她的角度和立场去体会她的心境，并且能给她所处的心境带来一些不一样的思考，就算不能打破她原有的状态，哪怕是一点启发也好。然而，我自己也清醒的认识到，一个人尤其是女孩子，一旦自己迷茫了，不管是谁都无法让她真正的清醒的，除非她愿意为自己的未来做出选择，愿意做出牺牲，或者什么也不要去选择，随着时间的流逝，慢慢的等待另一个人，直到那个人出现，然后把自己完完整整的交给他就可以了，他会帮你做出选择，给你一个未来。而你在他还没有来到之前，要做的只是让自己的生活过得更精彩，更阳光，更无悔，更厚实，回味起来有故事就够了。虽然，我自己不是女人，但这是我给每一个女人或者女孩子的建议。 我这样想了一下之后，问她：“你想过你自己5年后要过什么样的生活吗？” 她回答：“想过，但不是很清晰。” “那么，你对现在自己的工作表现满意吗？” “还好，算是比较满意的。” “你知道作为一个汽车销售行业的从业人员一般的职业发展轨迹吗？” “还没有怎么想过，我想应该是先做销售顾问，然后成为销售经理，然后再成为像我们刘总那样的人吧。” “嗯，差不多。不过，前段时间我看过一篇文章，文章上说，对于一个汽车销售的从业人员，他的职业生涯发展，一般会有4个不同的方向：第一个方向是成为更专业的高级销售人才。一个汽车销售人员，从入行到成为金牌销售精英这个层次，时间短的话需要3到5年，时间长则需要5到6年。一般来说，前三年的汽车销售都处在学习的阶段，学习销售技巧、学习承受销售压力、学习如何挖掘更多客户。而所谓“更专业的高级汽车销售人才”不仅仅是指某一个品牌的汽车销售顾问经过几年的历练之后成为这个品牌当之无愧的王牌。而是一个不断超越自我，成就自我，最后成为所有同行业的工作者中的佼佼者的过程。一般来说，从事中低端品牌的汽车销售人员如果成长到一定的阶段之后，就有可能会遇到一个瓶颈。这个时候，有的人会选择转行，有的人会选择自己创业，而大多人会选择转向高端品牌继续做销售。因为高端品牌无论管理要求还是个人能力要求，都有更严格的要求，更能激发个人的斗志，拓宽个人视野，算是职业生涯的一个跳跃。如果你将自己的职业规划目标定在一直销售的这个方向上，那么你就销售技巧和销售业务扩展等广度和深度上去重点发展，深度是变得更专业，广度是由中低端走向中高端。”事实上在我说这段话的时候，车子已经到酒店门口了，我们都没有下车的意思，只是把车子停在路边。我看孙佳佳听得很认真，就继续说：“第二个方向是转型做管理。一部分成功的汽车销售人员会在历经多年的销售生涯之后，成功转向管理，而能够成功从销售员转型做管理的汽车销售人员，绝大部分都先是公司的王牌销售人才。所以，如果你有意识转向管理，就必须先做好目前的销售工作，只有销售上做得出类拔萃了，才能更好去管理好销售团队，要不然你无法服众，销售是一个靠数量来说话的职业。一般来说，管理岗位会有：销售主管、销售经理、区域经理、销售总监等等。如果你有这方面的发展设想，就要积累自己的管理专业背景或者对管理感兴趣，要在工作过程中有意识的收集市场信息、进行一定的行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等课程的学习。” 停顿了一下，孙佳佳递给我一瓶水，我喝了口水后接着说：“谢谢！第三个方向是转向专业的策划或咨询行业。像我就是往这个方向发展了。积累了几年的一线实战经验之后，如果你觉得做汽车销售，整天要面对销量的压力，面对没有规律的作息时间，你的身体慢慢就撑不住了。如果你觉得自己是个悟性较高的人，而且爱学习，爱分享，喜欢读书，善于总结，平时还喜欢写一些东西的话，你可以考虑转向做策划，做汽车营销师，做策划文案，以及广告策划等。更专业一点，可以做管理咨询和培训也是不错的选择，许多和我这样的管理咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，我带过的12个徒弟中，有9个都是这样转型过来的。他们大多有着丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实战中的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询和专业培训时，会显得更有优势。” “还有第四个方向，就是自己创业。你可以留在这个自己已经熟悉的行业，也可以追求你原来的梦想，重新开始新的事业空间，也是一种不错的新的职业选择方向。但是，你要在工作中，有意识的结识各行各业的人士。一旦遇到好的机会了，可以找朋友一起创业，或者自己积累了很广泛的人脉和资金之后，也可以自己独立创业。前段时间看过一个报告，上面说，在汽车销售行业多年的一线销售员，大约只有20%—30%走向管理道路，长期坚持在一线的有40%—60%，他们也会向其他部门发展，如市场部、二手车部、保险部、广告公司、汽车用品公司、主机厂商等。所以，汽车行业的职业是多元化的，只要你做好自己的职业发展规划，并且按照这个规划制定出详细的短、中、长期计划，一步一步的走，总会走出自己的一片天地的。” 说完这些的时候，我看了看表，已经过11点了。我也有些累了，打了一个哈欠。孙佳佳马上说：“赵老师，您累了吧。” “嗯，坐了一下午的飞机，是有点累了，不过还能撑得住。”哎……男人都这副德行，在美女面前，再苦再累，打死也不愿意承认，常见的回复都是和我一样“还撑得住”。 孙佳佳看着我，带着几分愧意的说：“赵老师，真不好意思，您这么累了，还害你说了那么多。不过，跟您说句心里话，刚才您在说话的时候，我一边听一边在想，为什么以前从来没有人跟我说过这些话呢？我太幸运了，让我遇到了您，从您身上学到了那么多的东西，今天是我这么久以来过得最有价值，最有意义的一天了。我不再迷茫了，我也找到自己的方向了。我真的不知道该如何感激您才好，如果您不嫌弃的话，我能喊您……一声师傅吗？”如果你是我，你答应，还是不答应？ 欲知后事如何，请听下回分解。

查看详情>> 国学大师钱钟书曾在自己的书中说过，人们有一种很奇怪的情结，吃着鸡蛋的时候，总想去探究一下，能下出这个蛋的是只什么种类的母鸡，母鸡长得什么样子。但是母鸡在下蛋的时候，可能从来没有想过这类问题，比如它不太可能去想自己下的蛋会有个什么样的前途，也不会去想这个鸡蛋到底会被拿去孵化成小鸡还是被拿去做蛋糕，或者被一个长的像林志玲那样漂亮的女人吃掉，还是被凤姐那样的女人吃掉。母鸡也不会去思考自己的鸡蛋下出来之后如何才能按照自己的意愿来处理，比如自己的本意是要拿来孵化成小鸡的，但是被邻居家的大黄狗偷去吃了，按道理来说，下次下了蛋之后就不该嘎嘎嘎的叫唤的，但是它下次再下出蛋来之后，还是会照样的嘎嘎嘎叫唤，大黄狗还是照样的以为是老母鸡叫它去吃好吃的，说不准还在内心里送给老母鸡一百个感激呢。 很显然，孙佳佳是一个很正常的，吃过鸡蛋的人，她看到我给她所做的测试结果打了52分之后，就想要一追到底的了解一下这个分数意味着什么，是好还是坏，如果是不好的，以后该怎么办。 如果我们再看得仔细一点，就会发现这张测试表是一张汽车销售顾问能力水平测试表，但是我故意把它命名为销售顾问个人销售风格分布测试表，为的是防止被测试的销售员一旦知道这是一个测试自己能力水平的测试表之后，会在填写时故意的放大自己的优点，同时隐藏自己的缺点，从而尽量的降低误差，以得到更真实有效的测试结果。下面这张表是经过孙佳佳填写之后的测试表： 序号 个人销售风格分布描述 不符合 有点符合 很符合 1 A我总是千方百计的完成销售任务 √ 2 B我很了解市场上正在销售的主要汽车品牌车型及其产品特色 √ 3 B我熟悉基本的汽车构造和工作原理 √ 4 A我认为汽车销售是个好职业 √ 5 C我总能对客户进行深入的需求分析 √ 6 B我熟悉与购车有关的税费及保险和贷款计算方法 √ 7 A我相信自己一定能把车卖好 √ 8 C我总能与不同个性类型的客户进行良好沟通 √ 9 C我总能熟练的向客户进行产品介绍 √ 10 B我熟悉产品介绍的卖点展示销售话术 √ 11 A我很认同公司的销售政策 √ 12 B我熟悉主要竞争对手产品的配置和优劣势 √ 13 C我总能灵活自如的应对客户提出的任何异议 √ 14 B我熟悉自己所销售的每款产品的优点和缺点 √ 15 A我对自己所销售的产品很有信心 √ 16 A我总是制定有明确的销售目标并把目标贯彻到底 √ 17 C我总能自如的影响客户的看法 √ 18 C我总能有很多方法找到销售成交的突破口 √ 19 A我从不轻易的放弃任何一个客户 √ 20 C我总能引导客户思考的方向 √ 21 B我了解汽车市场环境及销售趋势 √ 22 A我总是热情的接待每一个来店或来电的客户 √ 23 B我熟悉有关的售后服务政策 √ 24 C我能熟练的开展试乘试驾 √ 25 A我认为销售成功的关键不在产品本身 √ 26 C我总能与客户建立良好的信任关系 √ 27 B我了解每款产品的目标客户群体 √ 28 B我熟悉每款产品配置给客户带来的具体好处 √ 29 C我能很自如的应对客户杀价 √ 30 A我善于在工作中学习总结出成功或者失败的经验 √ 我让孙佳佳挪椅子靠近我，坐在左边，刘总出于好奇，也挪了挪椅子坐在我的右边。我跟孙佳佳说：“佳佳，你看哈，我们先看看这个表的选项，分别有A、B、C三种选项，你在填写这个表的时候有没有注意到每个选项前面的字母了呢？” “哦？老师，我填写的时候也看到这些字母了，但是没有多想是干什么用的，为什么要分别标上A、B、C这些字母呢？” “我先不回答你，你自己先看看，所有带有A字母的项目描述的都是什么内容？还有带B字母和带C字母的又分别描述的是什么内容？” 孙佳佳重新拿起表格，仔细的看了两遍，一边看一边用笔在不同字母前面打上不同的标号，以便于区别。然后恍然大悟的抬起头看着我说：“赵老师，我搞明白了，带有字母A的项目描述的都是跟一个人的态度有关的内容，而B字母的项目描述的都是跟知识水平有关的内容，字母C的项目描述的都是跟技巧水平有关的内容，是不是这样？” “对！恭喜你答对了！你已经比50%以上的销售顾问拥有更高的悟性了！” “嘿嘿，我厉害吧。” “厉害！你再看看你自己的打分，自己分析一下你的分数是怎么分布的，也就是统计一下看看，带字母A的项目总分是多少分，还有字母B和字母C的项目的总分都分别统计出来看看。凡是在‘不符合’项下打钩的得0分，在‘有点符合’项下打钩的得1分，在‘很符合’项下打钩的得2分。” 孙佳佳又仔细的计算了一遍，在表格下方写下A=20，B=15，C=17，然后转过脸对我说：“赵老师，我算出来了，A类项目总分是20分，B类项目总分是15分，C类项目的总分是17分，这是什么意思呢？” “这个问题问得很好。其实这个表的最高得分是60分，刚入职的销售顾问一般在24分至36分之间，普通的销售顾问得分会在36分至42分之间，优秀一些的也就42分到48分之间，过50分的非常少，而你的测试得分是52分，已经是很高的得分了。现在我终于明白你为什么能在半年内成为你们店的销售冠军，又为什么能在短短的一年内成为你们店的销售经理了。这个表的测试结果已经把你的一切表现都告诉我了。” “阿，这个表格有这么神奇？仔细的给我讲一讲呗。”她在说这话的时候，欠了欠身，挪了下椅子，更加贴近我了，一股少女特有的清香沁人心肺，我下意识的往右边稍微偏移了一下身子。右边的刘总也跟着动了一下椅子，三个人的目光都聚焦在这张表格上。 我清了两下嗓子后，接过孙佳佳的问题，说道：“从这个表中可以看出，你在工作中是一个态度非常积极，富有激情，充满正能量的销售人员，你有强烈的完成销售任务的欲望，而且你的目标感很强，对公司，对产品，对自己都很有信心，你很少有抱怨的时候，而且非常喜欢汽车销售工作，是一个不可多得的优秀销售人才，你很适合从事这个工作。在销售过程中，你比较善于总结和反省自己的得失，虽然你不能很好的主导你与客户之间的关系和销售进程，但是你对待客户非常有耐心，正是因为这一点你往往能得到客户的信任和好评，让客户觉得你是一个可亲可近的朋友，而不是那种盛气凌人的麻辣美女式的销售人员。你的老客户转介绍率应该是比较高的。你对自己所销售的产品技术特点比较熟悉，基础知识掌握得比较扎实，但是在对整个汽车市场的宏观趋势，还有对竞争产品的了解比较有限，至少不是非常有把握，也因此让你在面对客户提及竞品时，让你稍显被动，所以不能很好的影响和控制客户的思考方向。总的来说，你是一个关系型倾向的销售人员，而不是一个权威专家型的销售人员。”停顿了一下之后，接着说：“以上是我从你的测试结果给你做的一个基本分析，也算是给你算了一次命。你看准不准？” “赵老师，您说的太对了！太神奇了，这个表格还能算命！”说这话的时候，她一脸崇拜的表情，旁边的刘总也是止不住的点头，啧啧称赞。我自然是要假假的谦虚一番，实际上内心里可得意的很，而人们在谦虚的时候，往往是为了得到第二次表扬。 果然，刘总的第二次表扬就上来了：“赵老师，说实话，不是我拍您马屁，您是我遇到的厂家培训老师中第一个对她们分析的这么准确的。那麻烦您也指出一下，佳佳还有哪些不足之处，不能只说好的一面，免得以后她尾巴翘上天去了，她还嫩着呢，一定还有许多需要改善提升的地方。”做领导的总有一种习惯，要说部下的缺点之前，先说优点，然后就开始泼冷水，弄得每一个人刚开始的时候都春风得意，然后都像三个月没下过雨的玉米地上的玉米苗，垂头丧气，豪无新意，而且已经成了一种惯例。这种惯例就类似于吃豆沙包，只要咬了第一口，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而绝不会是叉烧肉。 刘总在跟我说上面这些话的时候，孙佳佳是听进去了的，我看着她脸上的表情出现了一个很有意思的变化过程，先是阳光灿烂，然后是阴云渐增，刘总说完话之后，她的表情又变为被风刮走阴云之后的天空，笑着对我说：“是呀，赵老师，我们刘总说的很对，我自己也觉得肯定还有不少需要提升的地方，您是这方面的专家，也帮我指出来嘛。我一定会按照您的建议，努力改善提升，争取早日达到我们刘总的高标准要求。”虽然这话似乎有点假，但我还是卖了个关子说：“你真想知道吗？”她很坚定的回答：“是呀，非常想知道。而且还想知道赵老师给我提出的改善提升的建议。” 欲知后事如何，请听下回分解。

查看详情>> 维也纳国际大酒店，我每次到上海出差都住这里，据说我们公司总部过来的领导，不管是多高职位的，出差到上海的时候，都住这里。之所以住这里，不知道其他人是什么原因，对于我而言，主要是因为这里有一个很漂亮的大堂经理，姓葛，是一位来自范冰冰的老家山东烟台的女孩子，长得和范冰冰一样高的个子，有着和范冰冰一样大的眼睛和脸型，身材方面我个人觉得比范冰冰更有吸引力。我第一次住进这个酒店的时候，由于是早上7点半钟，退房的客人太多，服务员太忙，顾不过来整理房间，这位漂亮的葛经理就亲自为我整理了房间，铺了床单，还送给我两个大苹果，当时我就春心大动，有一种强烈的欲望，其实我是想认识她，于是就跟她搭讪道：“美女，您这苹果是山东烟台生产的吗？”这一问，让她觉得好奇了，就反过来问我：“先生，您为什么认为这是山东烟台出产的苹果呢？”我跟她说，她的眼睛，脸型和身高都和范冰冰几乎一模一样，怀疑她是范冰冰的胞妹，她听了之后十分受用，像是第一次被别人发现了她心中最大的一个秘密似得，那个高兴劲，就有点类似于一个暴发户挎着一个LV包，到了乡下故意到处摆弄，却没有任何人识货，心中抑郁成疾，突然遇到三叔家那位在大上海工作过的大儿子，一眼认了出来，并且表现出十足的羡慕妒忌恨，暴发户感觉找到了知音一般兴奋异常。之后再开了几个玩笑，就认识了，成了好朋友。从此以后，每次出差到上海就入住这个酒店了。 孙佳佳很利索的把车子停好，抢着帮我拿行李箱，到前台办理入住手续。前台一位长得像牛奶池里面钻出来的小姑娘，接过我的身份证后，看了一眼，用她那甜的像喝着浙江安吉神龙山泉水长大似的嗓音说：“哟，是赵先生，欢迎您再次入住我们酒店，我们葛经理今天早上就吩咐过了，专门给您留了一个靠停车场那边的房间，很安静的，在7楼，709号房间，您看可以吗？”我当然说可以啦。其实，我的眼睛从刚踏入酒店大堂的那一刻起就开始来回的搜索，一直不见那位范冰冰胞妹的葛经理。问小姑娘道：“你们葛经理呢？”小姑娘回复我。“葛经理她今天轮休了，后天才回来上班。” 孙佳佳一直站在我身后，手里握着我的行李箱拉杆。在前台小姑娘跟我说葛经理的时候，我下意识的用眼睛余光扫了她一眼，发现她的眼睛里流露出了一丝明显的关切。 办理好入住手续之后，我便伸手去拉行李箱，孙佳佳不放手，说要送我上房间去。如果你是我，你是让她送还是不让送到房间去呢？哈哈！其实我心里是巴不得她送不到房间去的，但最后我还是说服了她，说她开车那么久辛苦了，让她在大堂先休息一下，我到房间之后还要洗漱一下，她上去不太方便，待会儿再下来陪她一块吃饭。 刚从电梯出来的时候，我的手机铃响了，是孙佳佳领导刘总的电话，他在电话里说：“赵老师，您到酒店了吧？一路辛苦了！我已经让人定好吃饭的地方了。您先休息一下，等一下佳佳接上您一块去，我在酒店等您。”这电话来得够巧的，十有八九是孙佳佳在送我进电梯后给领导做了汇报。 放下行李，洗漱一番后，已经是傍晚6点多钟了，下楼来继续坐上孙佳佳开的车子，来到了一个叫做韩林炭烤的饭馆。进了一个不大的包房，服务员打开包房门的同时，刘总一边热情笑着迎上来，一边嘴里道：“赵老师！盼星星盼月亮，终于把您给盼来了！来来来，里面坐，里面坐！”其实一块吃饭的只有三个人，就我、孙佳佳和刘总，他们都知道我不喜欢一大堆人吃饭的场合。 在吃饭的过程中，一直是我跟刘总在聊，孙佳佳在旁边充当了饭馆的服务员角色，一会儿给我们倒茶，一会儿把烤熟的肉片夹到我们两个大男人的菜碟上。孙佳佳脸上的红晕随着慢慢升高的火炭温度逐渐的覆盖了整个脸蛋，最后连耳朵也沦陷在一片红海之中，还没有任何一点收敛的意思，而且已经开始侵入她的脖子，似乎还要探头探脑的一步步往下扩张开去。而她鼻尖上冒出的一颗颗小汗珠，如同刚下过雨的含羞草叶尖上细微的水珠，随时都有可能缩回去一样，看着让人有一种想伸手过去触碰一下，看看它到底会不会真的一瞬间就缩回去。 烤炉上的荧灯光在浓浓的油烟味和烤肉味的重重包裹之下，已经变得像刚睡醒的肥猫的眼睛，懒洋洋的，像快到寿命期限白炽灯一般。 吃得差不多了，一看表已经是晚上8点半多了，这顿饭吃了近2个小时。 这时候，孙佳佳说话了：“刘总，您已经跟赵老师聊了那么多了，我可是按照今天中午在公司里面和您做过的约定，一直没有抢话哦。接下来能不能给我一点时间，轮到我也从赵老师那里要点东西呀？”听到这话，我才知道，原来我竟然还是他们之间可以用来交易的对象！不过，话说回来，被这样子交易也是一件非常得意的事情。心中的感觉不由的从悻悻然而变成了飘飘然。一个字，爽！哈哈！ 刘总接过孙佳佳的话说：“当然可以！小滑头，不过你先要问问赵老师，他老人家愿意不愿意把时间交给你。”其实我心里头是一百个愿意！恨不得刘总早点上洗手间去，然后找个借口离开，再也不要回来。轮到我接过话说：“刘总，您看，我没说错吧，佳佳真是个周扒皮家的海绵吧。”在无意识的情况下，对孙佳佳的称呼已经由孙佳佳变成了佳佳，少了前面的一个字，听起来就像一个人，本来穿着一件贴身内衣和一件打底衬衫外加一件外套的，突然间，外套就让人给脱掉了。 孙佳佳似乎识破了我的诡计，很得意的朝着刘总笑，转过脸来，看着我说：“赵老师，这个外号我喜欢！我就要做一块海绵，我吸，我吸，我吸吸吸！”三个人忍不住一阵大笑。 笑完之后，孙佳佳咳了两下，清了清嗓子，然后正经的问我道：“赵老师，您今天下午还有一个问题没有回答我呢？” “哦？什么问题？” “快到酒店之前，您只把汽车销售顾问的战斗力构成的4个部分告诉我了，但是这4个部分的具体内容还没有讲完哟。也就是，态度指的是哪些，知识指的是哪些，技能和经验指的是哪些呢？” “哦！你稍等！”遇到这样热情好学又可爱的美女，我自然是很愿意跟她做分享的。我转过身，拿过那个跟我寸步不离双肩背包，拉开拉链，从里面拿出一张印刷有表格的A4白纸，上面的内容就如下面所示： 下表是销售顾问的个人销售风格表现分布描述测试表，这个表格的填写对你本人的工作评价和职位升迁没有任何关联，也不会把测试结果提交给你的任何上级领导。我们只是为了更全面的了解你，以便于为你制定更有针对性的个人提升辅导方案。请务必按照你个人的真实情况填写，如果以不真实的情况来填写，我们将得出错误的判断，也就无法为你提供有效的针对性辅导方案。在“个人销售风格分布描述”一列中详细的描述了你个人在销售过程中的一些行为表现，请你根据自己的真实情况在右边的“不符合”、“有点符合”、“很符合”选项上勾选。如果你认为左边的行为描述与你自己的实际情况不符合，请勾选“不符合”，如果觉得好像又符合又不完全确定，请勾选“有点符合”，如果你觉得所描述的行为和自己的实际情况简直就一模一样，请勾选“很符合”。 序号 个人销售风格分布描述 不符合 有点符合 很符合 1 A我总是千方百计的完成销售任务 2 B我很了解市场上正在销售的主要汽车品牌车型及其产品特色 3 B我熟悉基本的汽车构造和工作原理 4 A我认为汽车销售是个好职业 5 C我总能对客户进行深入的需求分析 6 B我熟悉与购车有关的税费及保险和贷款计算方法 7 A我相信自己一定能把车卖好 8 C我总能与不同个性类型的客户进行良好沟通 9 C我总能熟练的向客户进行产品介绍 10 B我熟悉产品介绍的卖点展示销售话术 11 A我很认同公司的销售政策 12 B我熟悉主要竞争对手产品的配置和优劣势 13 C我总能灵活自如的应对客户提出的任何异议 14 B我熟悉自己所销售的每款产品的优点和缺点 15 A我对自己所销售的产品很有信心 16 A我总是制定有明确的销售目标并把目标贯彻到底 17 C我总能自如的影响客户的看法 18 C我总能有很多方法找到销售成交的突破口 19 A我从不轻易的放弃任何一个客户 20 C我总能引导客户思考的方向 21 B我了解汽车市场环境及销售趋势 22 A我总是热情的接待每一个来店或来电的客户 23 B我熟悉有关的售后服务政策 24 C我能熟练的开展试乘试驾 25 A我认为销售成功的关键不在产品本身 26 C我总能与客户建立良好的信任关系 27 B我了解每款产品的目标客户群体 28 B我熟悉每款产品配置给客户带来的具体好处 29 C我能很自如的应对客户杀价 30 A我善于在工作中学习总结出成功或者失败的经验 我把表格递给孙佳佳，同时把一支笔递过去，说道：“来，佳佳，你先把这张表认真的填写一遍。”她面露好奇的接过纸笔，先放在大腿上，然后清理了一下吃饭的桌面，再把表格铺在桌面上，埋下头认真的填写起来。如果你仔细的看这张表格的内容，你会发现表里面所列的30个条文项目就是要求一个合格的汽车销售顾问必须具备的能力要素，其中带字母A的是态度要素，字母B是知识要素，字母C是技能要素。如果填写的人勾选的是“不符合”，将被记0分，如果勾选的是“有点符合”，将被记1分，如果勾选的是“很符合”，将被记2分。 期间我和刘总都上厕所去了。 在上厕所期间，我从刘总那里了解到，孙佳佳家在江苏南通，在上海上的学，是一个一般的二本高校，去年7月份进的上海东福。刚入职的时候她对汽车销售还是一副不冷不热的态度，在公司呆了差不多两个月之后，刚好我8月底在杭州给华东地区的新入职销售顾问培训《优势销售沟通》课程，公司就派她去听了一次课。经过那次培训，回到公司之后，就像变了一个人似的，隔几天就看一遍自己做的培训笔记，还主动去跟老员工交流，不到一个月内就卖了3台车子。接下来就一发不可收拾，入职半年后就成为了店里面的销售冠军，而且她卖出去的车子，价格都比较高，客户满意度也比其他销售顾问的高。在店里，跟其他销售顾问的关系都非常好，公司每次搞活动，只要她去参加的，大家都抢着报名参加。唯一不足的是，她个人的销售能力很强，但是对团队销售成员的能力提升，和销售流程的管理还把握的不太好，缺点火候。上个月，也就是8月18号，公司刚提拔她做了销售经理，成为公司开业5年来最年轻的一个销售经理。 等我们上完厕所回来后，孙佳佳刚好把问卷填写完成，交给我看。我根据评分标准给她做了一个评分，她的得分是48分。她看了这个分数后，怯怯的看着我，好奇的问：“赵老师，我是不是很差劲阿？48分是什么意思阿？”我故作神秘的笑着对她说：“哈哈，你想知道结果吗？”她点点头说：“嗯” 欲知后事如何，请听下回分解。

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黄埔江上有7座桥，如果让我在这些桥之中找一座自己最喜欢的桥，我找不出来。如果要找一座最讨厌的桥，不用经过大脑就能马上喊出徐浦大桥的名字来。现在才发觉刘总安排孙佳佳来接我是别有用意的。原以为美女的最大作用是让人观赏的，现在发现美女还可以抚慰烦躁的情绪。比如我去过的云南昆明有个经销商，就在展厅里雇了3名模特级别的貌美如林志玲的销售顾问，这3名销售顾问的销售业绩几乎占了整个店面销售业绩的70%。有一次，一位客户买了一辆柴油发动机的车子，开回去之后，当做汽油车一样开，结果开着开着没油了，就去加油，加的是柴油，但是点火时无论怎么打火，发动机就是没动静。后来打电话到维修站才知道需要对柴油泵进行排空操作，一种把油泵里面的空气排除干净的技术操作。而那辆新车的排空装置却设计在车底下，需要客户钻进车底去才能操作，客户是个新手，操作不了。第二天，客户开着别人的车子，到了4S店，直接把车子堵在了展厅门口，气呼呼的冲进展厅，走到接待台，把车钥匙往桌面上一扔，就闹着要找卖车给他的销售顾问，是一位男性销售顾问，他刚好出去了，没在展厅。经理很急，急中生智，就让三个美女中的一个笑盈盈的迎了上去，美女一到，客户的怒火就已经降了三分。但还是不依不挠的要退换车辆，美女销售顾问便当着客户的面“哇”的一声哭开了。好家伙，这下轮到客户急了，忙说：“喂喂喂，你别哭，大家都看到的，我可没有欺负你。”美女还是继续哭，而且越哭越大声，越哭越委屈，越哭越来劲，越哭越得意，本来还像下雨前半个小时的打雷一样，雷声在天上到处乱窜，从这边天滚到那边天，到了后面就像暴风雨来临前的炸雷一般，简直像对客户示威一样。客户最后实在受不了了，只能做退步说：“好吧，你别哭了！车子也不要你们退换了，行了吧。你们马上找个师傅来帮我把车子弄好。要不然，你不要说哭，就是在地上打滚都没用。”此美女为公司立了一大功劳，后来被封为“哭神”，古有哭倒长城的孟姜女，现在有哭软客户换车的美女销售顾问。而究其根本不是因为哭的厉害，而是因为她是一位长得像林志玲的美女，如果换做凤姐来哭的话，不要说想让客户放弃换车的念头了，弄不好要放火烧了整个4S店。现在我被堵在最令人讨厌的徐浦大桥上，要不是因为有孙佳佳这位美女作陪，我也要骂前面开车的人的祖宗去了。如此想来，开车的时候千万不能开到别人的前面去，尤其是堵车严重的时候，要开就开到别人的后面去，把路让给别人先通行。要不然，自己的祖宗无论是躺在天堂还是地狱都要真正的躺着也中枪了。如果每个人都这么想，岂不是天下再也没有了堵车的时候了？哈哈哈！ 我把上面这段话原原本本的讲给了孙佳佳听，把她逗乐的快要忘记自己姓孙还是姓逊了。 笑过之后，孙佳佳没有忘记前面问过我的问题，双手握着方向盘，看了我一眼再看着前面的车子说：“赵老师，您还没有向我讲解薪酬构成与销售顾问能力构成之间的关系呢。” “哈哈，你就是周扒皮家里的一块海绵，非要吸完我身上的100万不可了。” “哈哈，什么一百万？您带了这么多钱？” “一百万脑细胞呀。” “哦，赵老师，您太幽默了。” “不逗你了，再给你100万吧。嗯、嗯、嗯”我清了清嗓子，再接着说：“其实呢，在合理的情况下，薪水和能力是相等的。既然前面已经讲过汽车销售顾问的薪酬是由基本工资、销售提成和工龄工资构成的，那么你觉得基本工资一般是由什么东西决定的呢？” “这个我真不知道，我看我们所有人都是一样的，刚好跟上海市政府规定的最低限制薪酬相等，是不是由政府决定的呢？” “嗯，你们现在拿到的底薪，在很多销售4S店里面，都是跟上海市政府规定的最低限制薪酬相等的，其实这是不科学也不合理的。科学合理的做法应该是根据一个人的知识水平来决定他的基本工资。” “嗯？知识水平决定基本工资？这要怎么理解呢？” “先来思考一个问题吧。在你们公司里面是不是每个人的基本工资都一样的呢？” “不是的，我们公司里面每个人的基本工资是有差别的，比如根据不同的职位级别，不同岗位性质，基本工资都是不一样的，如果是刚毕业的大学生的话，还跟一个人的学历高低有关系的。我是本科学历毕业的，刚入职的时候基本工资是1800元，而那些大专毕业的基本工资只有1200元。” “好，这一点非常好。我们先不看那些工作多年的老员工，先看刚毕业的大学生吧？为什么本科学历的基本工资要比大专学历的基本工资要高呢？” “本科学历的毕业生比大专学历的毕业生多读一年书呀。” “回答的太好了！你说到点子上去了。”我突然加大了音量来表扬她的回答，吓了她一跳。 “老师，您，您这么开心呀。” “你回答的好，当然要高兴嘛。我们不可否认的是，虽然很多大学生在学校的时候是不学习的，但有一点可以肯定的是，本科的大学生要比大专的大学生上课都要多上一年，是不是可以等同于认为，本科的学生在平均知识水平上要高于大专生的平均知识水平呢？” “嗯，应该可以这么认为。” “所以，你看，你是一个本科生，你的知识水平要比大专生高，所以你刚进公司时候的基本工资要比大专生高600元，这600元就是公司用来购买你超出大专生的那部分知识水平的。所以对于一个应届大学毕业生来说，学历越高，一般会认为知识水平越高，得到的底薪也就是基本工资就越高。这样就可以认为，一个人的基本工资等于他的知识水平，知识水平越高，基本工资就越高。” “哦，是这么回事。怪不得我们公司上面的集团公司也招聘了硕士研究生毕业生，他们的基本工资也要比我们高，还有那些原来是本科的，自己进修了研究生学历之后，公司也会给他们加工资，而且增加的是基本工资，不是奖金。赵老师，那么，还有那些老员工，他们很多学历只有大专或者中专的，为什么基本工资也会比我们本科的要高呢？” “我知道你会有这样的疑问的。回答你的问题之前，你要先回答我一个问题。” “老师要卖关子了，什么问题？” “你觉得一个人的知识水平是永久不变的吗？” “肯定不是。” “那就是说，一个人的知识水平是可以通过自己的实践、总结、学习和积累得到逐步提高的，对吧。” “对。” “那么，这些通过自己的实践、总结、学习和积累得来的都是什么东西呢？可以称作经验吧。” “对，是经验。” “经验是不是一种经历过某种事情之后，被验证为是正确的知识呢？” “老师，好复杂哦。” “是有点复杂，那我举个例子吧。还记得前面跟你说过的一个广东的4S店的老板说过的话吗？他说他们公司的员工卖车都有积分的，积分就是成功经验分，而无论是成功的经验也好，失败的经验也好，一旦变成一种经过多次验证都正确的东西，固化下来之后，经验就转化成了知识。比如，我给你们培训讲课时候所讲的东西，大多都是经验，但是如果这些经验经过你们拿去运用，并验证是正确有效的，然后反馈给我，我就把它们写下来，变成了固定的可以传播的东西，比如书本，那就变成了知识了。读大学时候学习的都是书本上的知识，这些知识都是由前面的人验证过正确的经验。我这样子说，可以理解吧。” “理解了，只是自己以前没有从这个角度去思考过，您这么一说，我豁然开朗了。” “好。那我接着往下讲了。那些工作了很多年的老员工，虽然刚毕业参加工作的时候，他们的知识水平不高，当时的基本工资也不是太高，但是后来他们工作时间长了，积累了很多的工作经验，而且这些经验经过验证是正确的，于是就转化成了他们的知识，再加上他们自己也通过读书，看报，总结，参加培训等方式学习到新的知识，他们的知识水平也就得到提高了。你现在跟那些老员工聊天相处的时候，是不是发现他们很多人的知识面都比你要广很多呢？” “是的，他们说的很多东西，我都不知道呢，经常还要向他们学习请教。” “这就对啦。既然他们的知识水平已经不是刚毕业时候那个学历所代表的水平了，而且有的人都超过你了，所以他们的基本工资比你高，那也是合情合理的了。” “嗯，老师说的有道理，我以前只知道他们比我高，但是没有思考过背后的本质性的原因，看来以后要多积累经验，并且把别人的经验都拿来验证验证，如果验证之后是正确的，就成为了我的知识，日积月累我的知识水平就不断得到提升，收入也会得到不断提升。” “说的太对了。用周星驰的话表扬你一下：你真是冰雪聪明！” “谢谢老师！和老师聊天不仅能学到很多东西，还特别开心，经常被表扬。” “我也觉得和你聊天很开心呀。所以，在你以后的工作中，如果公司一直不给你加薪，与其像别人那样去抱怨公司或者领导不给你加工资，不如努力提升自己的价值，提升自己的知识水平。知识水平上去了，价值就上去了，工资收入肯定要跟着上去，如果这个公司或领导不给你加工资，肯定有别的公司或领导愿意给你更高的收入。” “嗯，老师的话我记下了。”她一边说，一边点头。遇到这么聪明又乖顺的学员，如果是我的孩子，我真想伸过手去摸摸小脑瓜，如果是个男孩子，我会拍拍他的肩膀，表示赞赏一下，可惜是个女的，不敢造次。哈哈哈！ “经过前面的讨论，我们已经了解到，一个销售顾问的薪酬收入是由基本工资、销售提成和工龄工资构成的，用公式可以表示为：薪酬=基本工资+销售提成+工龄工资。基本工资体现的是一个人的知识水平，而工龄工资体现的是一个人的工作经验，一般是成功的工作经验。那么还有另外一项销售提成，是由什么决定的呢？体现的又是一个人的能力中的哪个部分呢？” “是呀，我还没回过神来思考这个问题呢？老师，销售提成是哪里来的呢？” “呵呵，最简单的回答就是，卖车得来的呗。那么你们在卖车的过程中需要用到哪些能力或者说哪些方法之类的呢？” “哦，我们要给客户打电话，要上门拜访，要做产品介绍，要试乘试驾，还要和客户进行价格谈判，最后签订合同再交车，一整套销售流程了。” “对，所有人都是这么做的，那么你在做这些事情的过程中，都需要用到什么东西呢？或者说叫做什么呢？能不能用一个词语来概括总结一下？” “是技巧吗？老师？” “算你说对了一半，准确的说法是技能，技能包括常规的做事方法、流程和经过专业训练之后的技巧，你在做你前面所说的那一整套销售流程的时候，是不是要用到这些方法、流程和技巧呢？”还没等她回答，我就继续说：“而这些方法、流程和技巧是怎么来的呢？其实是由知识的运用转化而来的。我们知道，知识如果不运用的话，它就是死的，无用的。一旦把知识运用到实践之后，就会演化为我们做事的方法、流程和技巧，也就是变成了技能，技能的重复运用，被提炼后就变成了经验，经验被重复验证并固化之后就变成了知识。所以，知识、技能和经验三者之间是可以互相转化的，并且在这种循环转化的过程中获得提升，每循环一次，一个人的整体价值就提升一次，所以要看一个人的能力是高还是低，就是要看他的知识、技能和经验之间转化的能力和转化的速度。” “老师，您的转化速度一定很高。”这马屁拍得很及时。哈哈。 “我还没有说完技能和销售提成之间的关系呢。我们把知识运用到实践之后，就变成了技能，把技能运用到工作之后，产生的直接效果就是把工作任务完成，把车子卖出去了，车子卖出去了就获得了销售提成了。所以，你发现那些技能运用得好的人，车子会卖的多，卖的快，卖的高价，于是得到的销售提成就多。” “老师，这么说的话，我的销售技能应该不错的咯。” “你能在半年内成为销售冠军，一年内从一个销售顾问成长为一个销售经理，我也觉得你的知识水平、技能水平和经验转化水平都是非常不错的，很优秀，而且还很漂亮。哈哈。” “嘿嘿，老师说话就是好听。不过，老师，我还有一个问题，如果说能力是由知识、技能和经验构成的，那么为什么有些人知识水平很高，技能水平也很高，经验很丰富，尤其是老销售员，他们为什么卖车并不是卖的最好的呢？” “这个问题问得非常好！如果你不问的话，我就觉得你这个经理的水平要打折扣了。” “好险阿，差点被打折了。” “在回答之前，你先说说你认为的原因呢？” “我经常听别人说态度决定一切，我想应该是态度的问题吧。” “对，你这个经理可以打90分了。其实刚才我们所说的能力是由知识、技能和经验构成的，但是一个人有了能力之后就有战斗力了没有呢？比如说，一个士兵，他的枪法很好，也知道怎么冲锋，会在冲锋过程中娴熟的开枪杀敌，甚至还会保护自己，躲避子弹，那么他的战斗力就很强了没有呢？” “不一定呀，如果他贪生怕死，不愿意冲锋，不奋勇杀敌，那么所有的能力都是白搭。” “说得很对！所以，你看，那些能力很强的老销售员，虽然能力很强，但是业绩并不是很好，跟他的能力很不相称，是不是跟他的态度有关呢？如果在态度上不积极，能力是无法创造直接受益的。它就相当于一个工厂，具备充足的生产能力，但是没有开足马力生产，照样生产不出它本身应有的产量。所以，你作为一个销售经理，如果要获得更好的销售业绩，不仅要提高销售顾问们的能力，还要提高他们的积极性，也就是要让他们的工作态度变得更加积极，才能把能力转化成战斗力，有战斗力才有业绩。” “老师说得很对。我帮老师总结一下吧，能力等于知识加技能加经验，而战斗力又等于态度加能力。那么战斗力就可以变成一条公式：战斗力=态度+知识+技能+经验。是这样吗？” “对，就是这样，总结的很好。” “老师，我还有一个问题，您已经把战斗力的构成分成态度、知识、技能和经验了，但我还是觉得有些模糊。” “哪里模糊？” “我还想知道，作为一个优秀的汽车销售顾问具体需要什么样的态度，需要哪些知识、技能和经验？” “你这个周扒皮家的海绵，越问越复杂了，欲知详情，请听下回分解。”（文/赵文德）

查看详情>> 从上海浦东机场回到闵行区，由于车子上的是外地牌照，刚好在上下班高峰期，只能走外环线，一路上看到的都是外地牌照的车子，一辆跟着一辆，像排队放学过马路时候的小学一年级学生。孙佳佳的车子开得很秀气，我们一边聊着汽车销售，就一边一脚油门一脚刹车的走着。对任何一个培训师来讲，孙佳佳都是一个很受喜欢的学员，跟她聊着自己擅长的话题，我也忘记了旅途的劳累。 她接过我的问题，回答道：“赵老师，我卖车一年多来，觉得一个汽车销售人员，在能力方面最重要的就是要对客户热情，要有耐心，还要熟悉产品知识，帮客户想办法解决他们在购车时候遇到的问题，其实销售的过程就有些像恋爱的过程一样。” 她这个比喻很让我大为赞赏，我加大的音量说：“对！太对了！汽车销售的过程就像谈恋爱的过程一样！怎么谈恋爱就怎么卖车。那么，你谈过恋爱了吗？”我顺便问了一个私人的问题。刚问出口就觉得有些不好意思了，就像在会议室里开着会，当着领导的面吐出了一个烟圈，没吐出来之前很想吐，吐出来之后又有些后悔，但是想收回去又不可能。 她倒是很大方的回答了我的问题：“呵呵，怎么？赵老师对我的个人问题也有兴趣关心吗？” “呵呵，顺便问问看嘛，不要多想。如果你谈过恋爱的话，那就更容易理解汽车销售和恋爱之间的关系呀。不过，我猜你肯定谈过，要不然怎么能总结出那么形象的比喻呢？” “哎！在老师面前真的是没有什么秘密可言阿。怎么说呢？读书的时候是谈过一个的，后来分了。” 我不想再在这个话题上继续下去了，弄不好要听一段伤感的故事，揭人家的伤心事，那样就太不道德了。于是就回到汽车销售人员的能力问题上来，说道：“谈过就好，也是有经验的人了。汽车销售确实和谈恋爱很像，能力要求也差不多，不过我们回过头来看看，什么叫做能力呢？” “老师这问题有点不好回答呀。” “那就说说你的个人理解也可以的。” “嗯……我觉的，能力嘛，就是一个人能够完成某个工作任务的一种表现吧。” “可以这么理解，那么能力又由什么东西构成呢？” “由态度和做事的方法构成吧。” “嗯，不错，不过还不够完整。我们在研究能力这个问题之前，先来看看另外一个问题吧。你们现在的薪酬是由哪些部分构成的呢？” “老师，这个问题我能回答。我们的薪水由两个部分构成的，分别是基本工资和销售提成。我们一般把基本工资叫做底薪，把销售提成叫做奖金。” “只有这两个部分？” “是的呀，难道还有第三部分吗？” “那当然。” “第三部分是什么？” “工龄工资呀。” “第一次听说，什么是工龄工资？老师。” “这个问题问得好。这么说吧，我到广东去培训的时候，有一个做的很不错的4S店，他们给员工发的薪水是由三个部分构成的，可以用一条公式来表示：个人薪水=基本工资+奖金+工龄工资。基本工资和奖金，也就是你们的底薪和销售提成，是一样的。而他们所说的工龄工资是这样的，他们老板说在相同的时间内，一个卖了100台车子的销售顾问的能力肯定要比一个只卖了50台车子的销售顾问的能力要强，那么都卖了一年车子之后，他们第二年的底薪还能都在同一个水平上吗？肯定不能呀，如果还在同一个水平上，那么怎么体现出那个卖了100台车子的销售顾问的能力获得了成长了呢？如果他的能力实际上成长了，却没有获得领导或者公司的认可，尤其是没有在经济收入上得到体现，那么他就可能觉得公司根本没有关注到他的能力成长，他的能力没有得到认可，自己也就没有任何成就感，这样的销售顾问在公司工作个一年左右之后，就容易觉得看不到希望，工作的积极性就容易下降，再然后就有可能离职不干了。这就类似于你们玩网络游戏一样，你每打死一个小鬼就能得到一些经验值，当经验值累计到一定程度之后就可以升级，升级之后就会拥有更强大的法力或者武功招式，更强大之后就更喜欢去打一些更有难度的老鬼，积累更多的经验值，于是就越来越厉害，越打越喜欢，最后就上瘾了。你看你们玩网络游戏的时候是不是这样子呢？” “赵老师，您说的太对了！我说那些玩网络游戏的人怎么会那么容易沉迷其中呢，原来是这么回事儿。我自己虽然没有玩过网络游戏，但是我有个正在读中学的表弟，明年就要高考了，现在成绩一般般，自己也不着急，每天放学回家的第一件事情就是上网玩游戏，父母急的不行。对了，老师，那么他们怎么算工龄工资呢？” “呵呵，你真是个做经理的料，不仅关注薪水的构成，还关注薪水是怎么算法。我要跟你们刘总说说，表扬表扬你。” “嘿嘿，那就先谢谢赵老师了！”一点都不谦虚一下，显然很希望我到她领导面前去说她的好话。 我接着说：“他们公司对员工的工龄工资是这么计算的，他们采用的是和玩网络游戏同样的激励原理，都采用积分制，销售顾问每销售一台车子积2分，每一个积分值一块钱，相当于每销售一辆车子，他的工龄工资就增加2块钱，而且是每个季度清零一次。” “阿，清零？什么意思？” “你别急嘛。清零的意思是结算，具体是这么做的，给你举个例子吧。比如说，你现在的底薪是1800元，然后在这一个季度内销售了30台车子，那么你的工龄积分是多少分呢？” “60分。” “对！60分就相当于60块钱，那么从下一个季度开始，你的底薪就会由1800元变为1860元，原来积累的60分积分就没有了，重新归零，所以叫做清零。” “哦，原来是这样，太有意思了。销售员就可以每个季度都能看到自己的工资往上涨了，那么工作起来不是更有积极性？” “对！他们的整个团队都非常有战斗力，而且每天上班都是精神高昂的，就像打了鸡血一样呢。” “那肯定啦。如果我们公司也是这么干的话，我们也会比现在更有激情的。老师，您一定要把这个广东的4S店的做法跟我们刘总讲讲，如果我们公司也这么做，不仅大家更有激情，而且团队还会更有战斗力，关键是大家都看到自己在成长，成长之后每个季度就能刷新一次自己的成长记录，那种感觉太爽了。哦，对了，简直像玩网络游戏一样。” 她说这话的时候，兴奋的拍了拍方向盘，车子晃了几晃，吓得我和她都吃了一惊。 “赵老师，不好意思！刚才太兴奋了。” “没关系，不过你真是让我下了一跳，下次不能这样子了，要不然我都不敢跟你讲下去了。” “嗯，嗯，嗯！老师您放心，我保证不敢了。不过您讲的话，确实讲到我心里头去了，还好是开着车，要不然我就要……” “你就要怎样？” 我这么一问，她的脸刷一下子红了起来，薄薄的脸皮下的血管一下子涨了起来，白皙的脸蛋变成了烟台出产的大苹果。 她停顿了一下，整理了一下情绪后，接着说：“嗯，我，我就要把车子开到另外一个车道上去了。”真是个狡猾的小鬼，这样的解释显然不合逻辑，开着车和开到另外一个车道上去不是刚好顺便而为的事情？我以为她会这么解释：要不然我就要亲你一口。哈哈！ 她可能也意识到了自己逻辑上的错误，很快的反应过来，说：“那么，赵老师，您刚才说的薪水的构成公式和能力的构成又是什么关系呢？”在这种情况下还能问出这样的问题，脑瓜真是好使。 想知道接下来还会发生什么事情吗？请听下回分解。

查看详情>> 第一章 初识汽车销售 我刚下了飞机，拉着行李箱来到机场的旅客到达出口，前来接我的车子已经停在路边，开车的是一位年轻漂亮的女孩子，是上海东福汽贸旗下的一个汽车品牌4S店销售经理，她很热情的向我打了招呼，然后抢过我手中的行李箱，打开汽车尾箱门，把行李箱放了进去。她充满热情又干脆利索的系列动作，让我这么一个大老爷们都有点不太好意思。 我陪她坐在前排，刚系好了安全带，她先说话了：“赵老师，一路辛苦了吧！我们刘总在上个星期就告诉我们说您会来给我们培训，大家可高兴了，又可以听到您精彩的汽车销售培训课了。”虽然从昆明到上海的航班飞了3个小时，中间还遇到气流颠簸让人提心吊胆了好一阵，身心已有些疲惫，但是听到这样的开场白，还是要高兴一下的。 我的精神一下子就回来了：“你也辛苦了！开车这么远来接我，给你们添麻烦了。” 她乐呵呵的说：“一点都不辛苦，我们期待您很久了，今天还是我主动提出要来接您的呢。”这话听着真舒服，是个做销售的料。不过说实话，我到现在都还记不起来她叫什么名字呢，只是觉得有几分面熟，像在哪里见过。 她估计是猜出了我心中的困惑，就很大方的，直接得有点不像第一次见面的人，问我：“赵老师，您是不是叫不出我名字来了？”我尴尬万分。她接着说：“哈哈，这也很正常，您的学生太多了。我叫孙佳佳。虽然您不记得我，但是我对您印象非常深刻。记得去年您在杭州给我们讲过一次课吧，当时您讲的课程是《优势销售沟通》，这是我长这么大以来听过的最精彩，对我帮助最大，最有影响的一次课程，当时我刚从学校毕业出来，胆子比较小，您鼓励我们大家发言讨论，但是整个3天我都不怎么敢发言，所以给您印象不深刻。” 她这么一说，我开始有点记忆了：“哦，当时也差不多是这个时候，是在一个酒店里面讲的课，一连讲了3天，你为什么觉得那次课程对你的影响最大最有帮助呢？”我顺便问了她一个问题。 她边开车边说：“您讲课通俗易懂，而且每讲一个知识点就举一个生活中的例子来帮助我们理解，然后再联系到我们的实际工作，像跟我们聊天一样的，比大学里面的老师讲课容易懂多了，而且学了之后就能用。我当时记了很多笔记，一本新笔记本，记了大半本呢。我不仅把您讲的知识点都记下来，还把您讲过的故事或者笑话都记下来了。培训完之后，我就一点点的运用您教给我们的销售技巧，半年之后我就成了我们店里的销售冠军，上个月公司刚提升我做了风行品牌车型的销售经理。” 她是我遇到的很多成长飞快的汽车销售人员中的一位，只是她比一般的女孩子要漂亮一些罢了。她在说话的时候，我拿眼睛打量了一下这位年轻的美女销售经理。和所有江南地区的美女一样，都长着白皙的皮肤，脸上没有太多的修饰，鼻子长的像富春山上的山脊，很顺很光滑的线条，两个明亮的眼睛像是艺术家镶嵌在鼻子两边的装饰品，透着几分机灵劲，睫毛微微往上翘起，估计是经过修理的，但是没有粘连在一块，顶多就是拿夹子压过一下，没有涂睫毛膏。手上长着短短细细的汗毛，附在表皮上，像我那刚两岁半的儿子的小屁屁上的皮肤。穿着很职业化的工作套装，纯白色的圆领衬衫，估计有30%的透明度，透过衣服可以依稀的看出穿在里面的内衣的款式和颜色。 我问她：“你喜欢汽车销售吗？” 她回答说：“当然喜欢了。” “那么你能跟我讲讲你为什么喜欢汽车销售吗？” “其实我读大学时学的专业是广告设计，跟汽车和销售都没有什么关系，但是毕业时候找了半年多都没找到如意的工作，就抱着试一试的想法，到了现在的公司，刚入职第二个月就被公司派去听了您的培训课，我才发现，原来汽车销售是那么好玩的事情。所以就一直干到现在了。”原来是这么回事。 我继续问她：“你干了一年多的汽车销售了，能跟我讲讲你所认识的汽车销售吗？也就是说，你觉得什么是汽车销售？” 她有些面露难色的说：“赵老师，这个问题我还真是没有思考过，我这样理解吧。嗯……我觉得汽车销售就是一个工作，它是一个买卖汽车并从这个买卖中获得收入的工作过程吧。您看，这样回答对不对？” 这个回答出乎我的意料，笑着说：“哈哈，回答的非常好！汽车销售确实是一个汽车买卖的过程，你这个逻辑也是正确的。如果按照这个逻辑，那么家电销售是不是也可以说成是买卖家电产品并从中获得收入的工作过程？” 她答道：“当然可以啦，老师就是老师，我刚说了一个汽车销售的想法，您就联想到另外一个方面去了。” “两者的原理都是大致相同的嘛，那么你也按照这个逻辑，给日用品销售下一个定义看看，什么是日用品销售？” “哈哈，老师您又打算给我讲课了。那我试试吧，日用品销售就是买卖日用品并从买卖中获得收入的过程。” “非常好！你看，从本质上来说，汽车销售、家电销售、还有日用品销售都是一样的。但是再仔细想想，你真的认为汽车销售和家电销售以及日用品销售都是一样的吗？它们之间没有区别吗？如果有，那么具体有哪些区别呢？” “虽然都是卖东西，不过我也觉得汽车销售和家电销售，日用品销售是有区别的。” “有哪些区别呢？” “那我说说汽车和家电的区别吧。首先是产品的区别，一个是汽车，另一个是家电产品。第二是产品价值上的区别，汽车的价格一般都是几万到几十万，甚至几百上千万，而家电也就几千块钱，顶多上万就算很高的了。” “除此之外还有哪些区别吗？” “老师我想一想，可以吧。” “可以。” “哦，还有，他们的销售方式也不一样，我们卖汽车的除了在展厅里面销售之外，还经常需要出去行销，现在我们每个周末都要开着几辆展样车到一些商圈去巡展发产品宣传单页的，而家电就很少见到有这么做的。还有，产品销售的利润来源也有区别，汽车销售的利润来源除了新车销售之外，还有售后服务的利润也占了很大的一部分，现在我们卖车都不挣钱了，听我们刘总说，靠销售获得的利润刚好够大家发工资，要赚钱只能靠售后维修，而家电的利润一般只来自新产品的销售。” “总结的很不错，还有吗？” “老师，我一时想不到那么多了。您肯定知道的，您给我讲讲吧。” “其实，你刚才已经讲得很不错了，不过，从专业的角度来说，我们可以从12个方面来分析一下汽车销售、家电销售和日用品销售的区别。这12个方面分别是：产品价格、销售人员素质要求、主要经营利润来源、售后维护服务需求、产品使用期限、客户购买决策时间、客户信息丰富程度、客人离店跟踪服务、售后服务跟踪、附加商品、营业时间、营业风格、还有工作时间。这12个方面来看都有很大的区别。比如，在售后服务方面，家电销售方面也有售后服务，但是日用品就基本上没有了，你有见过买了牙膏之后，过了3天会收到商店营业员给你打电话询问满意度的吗？” “这个真没有。” “再比如客户在购买决策时间和来店次数上的差别，一个客户如果想买一辆车的话，一般要来店两到三次，甚至有五六次的，而买家电的呢？” “一般就一两次吧” “那买日用品的呢？” “一般只有一次。” “对啦，反正我从来没有因为买一条牙膏或者洗发水而要跑两三次商店的，比如，如果有哪个傻瓜买个牙膏也像买车一样，第一次先去商店看看，听听导购员做的产品介绍，然后上网百度搜索一番，再跟家里人讨论要买什么牙膏或者洗发水，然后过两天再把全家人带上，一起到商店购买？”我这么说的时候，孙佳佳一直在笑。 “老师，您太幽默了。谁会那么傻呀，买个牙膏都要跑几次商店。” “是的，买日用品的人决策时间都很短，一般都是即兴性的，效率都很高，而购买汽车的客户就谨慎多了。事实上，价格越贵的产品，客户做出购买决策的时间越长。不过，到了超高价格的奢侈品的时候，就有点反过来，购买奢侈品的客户也是经常的冲动性购买的，总之是一种两极分化的情况了。便宜的或者昂贵的产品，客户购买时的决策时间都比较短，而中等价位的产品，客户购买选择，对比的时间反倒比较长。显然，汽车就属于这样的产品。” “老师，您这么一说，好像真是这样哦” “除了上面说的这些区别，再看看这三种销售类型对人员的素质要求是不是也有很大的差别呢？” “老师，这个问题我肯定能回答正确。当然是汽车销售对销售人员的素质要求更高了。” “你为什么这么肯定的认为呢？” “我有个一起毕业的大学同学，他现在在超市里面工作，他们上岗前的培训也就不到3天，而我们却要两个月之久，而且还不能接待客户，只能跟着师傅在旁边看着学习。他们培训的内容也不一样，只要了解产品摆放在哪里，属于怎么分类，价格是多少就差不多了，而我们就多了，不说别的，单单是产品知识就够学半个月的，尤其是那些汽车构造和工作原理，我到现在都还没怎么完全弄明白呢。还有很多销售技巧类的培训，客户消费行为和心理的分析洞察，还有售后服务知识，还有保险以及车辆购买税费计算和上牌流程，还有一大堆法规文件都要培训学习。” “总结成一句话，就是说汽车销售人员的素质要求是最高的。” “老师，您这话说到我心里去了。我之所以喜欢做汽车销售，就是越来越发现干这个行业真的很能锻炼人，培训很多，要求很高，而且客户层次也较高，能买车的一般都是在社会中有一定的地位和层次的人，而家电和日用品就不一定了。所以我在这个行业里学到了很多很多东西。” “所以，汽车销售是一份很好的职业。既然素质要求那么高，你觉得一个合格的汽车销售顾问应该具备哪些个人素质或者能力要求呢？” 欲知结果如何，请关注下回讲解。