抢单：和自己抢！只有在强烈的危机意识下不断超越自己才能留住已有客户；和市场抢！我们只有全力协作充分发挥品牌的效应才能一步领先步步为嬴！
“可持续客户经营SCCS（Sustainable Customer Capitalization System）”是将客户作为核心战略资产来长期投资，以全新的视觉来洞察客户、发展客户、获取客户、服务客户、维护客户、保有客户以及创建可持续经营的核心支撑体系；为客户提供全程式、规范化与个性化相融合的全方位服务，扩大需求，持续销售达成完美的双赢效果
根据B2B的销售特色，其行业的特殊性。在这里，给您的是最真实的案例、流程、演练、点评一起来体验《大客户的开发与关系维护》实战课程

KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统（以下简称：KAMS）是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成，是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统

大客户经理，大区经理，营销总监

【您的团队遇到过此类问题吗？】
一、客户你跟踪了很久，但一直不知道该如何介入，公共费花了不少，还是不见成效，请问你为介入该客户该如何着手？采取什么策略？
二、，客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理，请问你该做哪些准备工作？如何保证交流成功？
三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你：客户内部已经普遍看好其它竞争对手，请问你该采取何种快速有效的营销活动，挽回败局？
四、你跟进的某客户，关键评估元素明确，但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信，请你去投标，你该怎么办？
五、外资企业和国内单位的文化不一样，这使得大客户经理们对流程很不适应，假如在谈判中还有两个竞争者参与了，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判策略，是谈判暂停，并扳回谈判？
六、在电话交流／面谈／服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的产品上去?

权威理念：国际顶级机构的销售行为学理论及B2B销售理论的本土化演绎
实战精华：20余年实战管理经验的结晶，原创案例，系统工具、现场解答
市场检验：2009年至今3次改版升级，帮助超过10000管理精英从中受益
O2O教学：全国首次将微信教学与线下实战沙盘的完美结合，提升效率效果

上联战略 下联绩效

12/小时 2天 H

第一轮模拟:大客户开发与维护中的机会管理（做对事）
关键时刻MOT（MomentsOfTruth）中设备销售是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系

第二轮模拟:如何管控大客户的销售流程（人到位）
一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们项目团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密调动公司内部一切可调动的资源，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。

第三轮模拟：大客户销售的关系管理（搞定人）
在大客户的销售过程中如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发coach？运用coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度、利益与个人动机；分析谁又是竞争对手的人？在这里我们一起应用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此制定有效的销售策略和行动计划

第四轮模拟:大客户销售的拜访流程（说对话）
大客户营销的关键在于控制力，而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量，一个项目往往不是一个人所决定的，所以需要对项目关键人的一一沟通，更需要与项目决策人达成一致性策略。

【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）
1、《客户关键人分析模板》
2、《目标客户需求挖掘流程与模板》
3、《销售流程与执行效率分析表》
4、《销售流程里程碑工作表》
5、《客户采购分析》
6、《学员课后跟踪手册》