面对市场不正规竞争，我们似乎显得有些乏力。我们从事制造业，市场竞争正处于白热化状态。我们始终坚持“质量一以贯之地好”原则，从未改变产品的品质。可市场中，低质产品不断涌现，使我们受到不小的冲击；甚至一些知名品牌也在降低品质，参与杀价竞争，这使我们的利润受到伤害。为此我们虽曾踌躇过，但还是没有降低品质而参与低价竞杀。请问：我们这样能坚持下去吗？我们该怎么做？ 


面对愈演愈烈的价格战，企业坚持的“质量一以贯之地好”原则受到的前所未有的冲击，质量好价格偏高的经营策略没有受到客户的认同，反而成为企业发展的一种负担，企业经营甚至生存受到严重威胁。这令我们不得不思考：是我们错了还是市场太乱了。


对此，我们可以从以下3个角度考虑：


一、企业在市场中的赢利点到底在哪里


企业如何赢利呢？任何制造型企业所提供的产品要得到顾客的认同并实际购买，只有两个关键要素：使用价值和心理价值。使用价值是基础，心理价值是购买的驱动力。


从企业间的竞争看，围绕两个要素的竞争点有6个：时间、质量、成本、数量、服务和品牌。一般制造型企业主要在时间、质量和成本3个要素上。从上我们可以看出，质量只是其中一个竞争要素而非全部要素。


二、顾客的关注点和购买动机是什么是企业制定经营策略的前提


实际的企业经营管理，不在于我们想做什么而在于顾客要什么，在商品供不应求的环境下，顾客关注的是能否买到而不是质量和价格；而在商品供大于求的市场背景下，企业更关注商品的价格和质量。


第二种情况又有两种情况：一是在一段时间供大于求市场初级水平时，顾客关心价格甚于质量；二是市场到了一定时期顾客强调质量和品牌时，对质量的关注基于价格。


从目前中国市场的实际情况看，大致还处于前一种状态，顾客还没到为质量而买单的时候，而对价格更为关注。


任何企业的经营策略源于特定市场环境下的顾客需求和竞争状况，而不是企业单方面的结果，从道理上讲，企业坚持质量高于一切没错，但价格因素却成为获得定单的拦路虎，不是顾客错了而是我们没满足顾客。


任何成功的企业必然清楚认识到当前市场和竞争的需求并采取对策，然后才是超前预计到未来2~3年顾客需求的变化并进行能力准备。生存从来是每一位的重要。


三、当下的策略：价格适中，质量偏上和规模化销售


在市场进行价格战的背景下，一味地进行价格战是不明智的；聪明的策略是价格适中质量偏上。


任何企业参与市场竞争，是根据企业自身的优势和顾客的需求而制定的，从顾客的角度看，肯定是选择价格较低但品质较高的产品而这也是企业制定竞争和发展策略的来源。


当然，光是这些还不够；最好产品规模化生产能够跟上，既可以降低制造成本，使价格竞争优势更好，又能够在行业中取得知名度，这样的状态就使得企业变得比较被动。