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大客户战略销售

2015-08-12

查看详情>> 认识目前IT行业的销售环境大客户销售代表价值的分析了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点分析大客户的组织结构,确认有关对象. -----什么是单一项目的的销售目标? -----什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?) -----1.UserBuyingInflunce(用户影响力) -----2.TechnicalBuyingInflunce(技术影响力) -----3.EconomicBuyingInflunce(经济影响力) -----4.Coach(内线) -----买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）什么是销售漏斗 -----如何管理好销售漏斗如何选择你的理想客户识别客户组织需要和个人需要针对大客户的SPIN顾问式销售方略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点 6、如何应用FAB方法推荐产品运用实际案例结合大客户分析表来制定战略性的行动计划.
有效的渠道管理

2015-08-12

查看详情>> 渠道简介渠道的定义及历史发展渠道经理的价值及评估渠道的价值我们为什么需要渠道渠道的附加值渠道的商业模式及建设增值代理商定义渠道的双重销售模式渠道建设的战略渠道的竞争优势分析竞争优势的维持与演变竞争分析的参考工具市场营销的策略市场营销的经典理论经典的4P原则 4P之中Product，产品定义及开发 4P之中Pricing，产品定价价格战的原则与结果定价与价格弹性系数降价能否促销市场宣传与促销的目的市场宣传与促销的两个方面双赢原则 Negotiation销售谈判销售谈判技巧销售谈判原则销售漏斗渠道伙伴的管理销售渠道伙伴管理的挑战协调一致的行动计划协同业务规划的过程渠道伙伴的管理渠道经理的职责及角色渠道经理的职责失败可能因为…… 一个成功渠道经理的特征渠道经理的主要工作管理渠道的磨擦解决渠道的磨擦销售渠道的评估与考核销售渠道的评估与考核 SMART考核政策 IDEALPARTNER理想代理商如何选择代理商（判断的标准）渠道代理商管理渠道伙伴分类渠道伙伴的激励政策代理商启动计划代理商培训计划代理商年度“开球” 代理商完成年度任务俱乐部（销售员）代理商高峰会议代理商演示设备计划
专业销售技巧

2015-08-12

查看详情>> 第一部分：销售的基本要点、 A、认清销售这一职业在企业中的价值观 B、建立客户关系的四种要素 1、行为方式 2、能力 3、目的 4、可参考的证据 5、第一印象重要性 C、第一次拜访客户如何做好开场白 ----目的 ----利益 ----查证第二部分：销售过程的五个步骤 --contac（初步接触） --qualify（证实客户资格） --investigate（调查/询问） --present（演示/说服） --close（达成协定）第三部分：强化销售流程 1、我们的目标客户是谁？ 2、他们的需求是什么？ 3、产品特征/利益的销售方法（F 第四部分：如何处理客户的异议 --误解 --疑虑 --价格 --拖延 --竞争和产品的缺陷 AB）（F.B）第五部分：角色演练 A-推销员 B-顾客 C-观察员

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